2008年的市场，都能够称得上是一个逆境，同时，这也是考验整个行业一块试金石，跨过去，那么前景将无限光明，但是这个槛，却没有那么容易度过。

    2008年度，虽然百年奥运成功点燃北京，但是中国整体经济环境的不容乐观，给整体中央空调行业都带来不小的压力，不仅仅是中央空调企业，行业的各个层面都能够感觉到这层的压力。所以，整个2008年的市场，都可谓是一个逆境，同时，这也是考验整个行业一块试金石，跨过去，那么前景将无限光明，但是这个槛，却没有那么容易度过。但在笔者踏上安徽滁州这片土地，又一次次来到扬子中央空调的时候，却没有感受到“冬天”的冷酷，生产线上，那一刻不停的燃烧着的焊枪，给扬子整个2008年度的发展注入了一丝丝暖流。

进一步夯实基础

    宏观经济环境，给中央空调行业带来最直接的影响就是，市场中的可操作项目逐渐减少，整体行业逐渐面临着僧多粥少的局面。在体验到市场的残酷之后，扬子更加坚定了其在中央空调行业发展的作风——理性，稳健。

    2008年度，扬子进一步将强了网络基础的建设。首先通过加强培训，提高了业务人员整体专一水平，令营销中心的人员团队及个人战斗力明显加强，并基本完成了全国核心市场的建设，形成了以华东、华北、华南、西南等市场为中心向全国辐射的作用。其次，渠道整体实力的提高，扬子多年来一直重视渠道的开发和维护，并且还在继续稳固这样的渠道基础，很多经销商都是和扬子合作多年，共同成长的，大家之间的感情非常深，通过不断的投入资源用于经销商的整体培训，使得经销商对扬子十分了解，在推广扬子产品时得心应手，有了广大经销商的支持，促进扬子更大的发展。第三方面，通过扩充生产线、加强检测设施的建立，以此来不断提高工厂的硬件实力。例如，扬子在模块机组、水源热泵机组、螺杆机等产品的检测均专门建立了一个检测实验室，硬件方面的提高，对整个产品质量的保证，对整个工厂的生产线规模提高，对市场的支持都有了积极的作用。

    这一切，都是扬子截止8月底整体增长28%的最根本原因。扬子增长的势头还在延续，公司在不断的加强对“内功”的修炼，达到扬子本身满意的一个状态，同时，也为2009年的工作做好一个基础。

客户优先策略

    “明年呢，市场还是比较严峻的，但是发展的前景还是有的。虽然可能明年的整体市场份额有所萎缩，但是我们要提高我们的市场占有率，虽然从整体销售情况来讲也许同今年的市场差不多，但是只要坚持为客户提供效费比最优空调这一营销理念，满足客户需求，市场占有率上升了，同样会完成预定目标的。”扬子中央空调销售公司营销总监李勇如是说，扬子中央空调一直没有变的一个核心理念就是“以客户为中心”发展策略，包括扬子在2006年度提出的“打造效费比最优的产品”，这些都是为客户量身定做的发展概念，而目前，扬子已经将这个概念提升至了体统化的解决方案，为客户提供效费比最优的系统工程。

    从2006年度至今，扬子正尝试由产品向系统的转变。在客户选择好空调系统之后，要为客户提供效费比最优的中央空调系统实用价值。客户的要求是苛刻的，在投资、运行、维护等方面都非常重视，因此，2008年度，扬子对待每一个项目工程都提出更为严格的要求，整个方案设计、工程安装、系统调试、维护保养都必须满足客户的需求，不断的沟通，不断的修改方案，不断的提供完善的服务，为客户提供效费比最优的的空调系统产品。在扬子工厂，无时无刻都能够感受到这样的理念，“全员参与——打造效费比最优的中央空调产品”，这是悬挂在扬子模块机组生产线上方的一个条幅，从最基础的产品装配之中，就开始了这种理念的灌输，扬子切实做到的“客户优先”的发展理念。

    在这样的促动下，扬子在其所擅长的客户市场中形成了一定的口碑，在很多地区的发展，都形成了由一个客户带动一片客户的局面。当然，在这样的情况下，也对扬子提出了更为严格的要求。“水能载舟，亦能覆舟”，在今后，扬子更需要对客户保持一个严谨的态度，从产品服务、系统安装、系统维护等方面都要切实的为客户提供周到的服务，否则，扬子失去的将不仅仅是这样的一个客户，很有可能就是一群客户。

    目前，扬子还在努力提高其产品系统的性价比。由于扬子中央空调的客户群主要集中于一些私人业主投资的项目，对中央空调产品的需求则是要“质量好、价格实惠、服务到位”，因此其在投资的过程中对生产企业的要求则更为严格。李勇认为：“扬子就是在围绕这个方向，将客户利益放在第一位，做出来的产品要让客户能够感觉到货真价实，不会偷工减料，真正为客户提供高性价比的产品。”

区域优势凸显

    2008年度，扬子获得较为平稳的发展除了进一步加强“客户优先”的战略理念，还在于在一些区域市场的中获得的较大突破，形成了核心区域的优势，其中，发展优势最为凸显的则是福建地区和江苏地区。

    企业在一个区域市场的发展，需要做的事情非常繁杂，那如何在繁杂的工作中寻求到一个突破点，那么其已经获得了50%的成功。扬子2008年度在福建地区能够获得近一倍的增长，第一点还在于网络建设的合理性。扬子福建地区经理陈正华在一个偶然的机会看准了当地一个特定的市场——海鲜加工行业，在闽南地区拥有很多这样的一些海鲜加工的企业，在平时的生产过程中在某一时间会对温度有着较为严格的要求。在当地的技术人员花费数天对产品进行一些细微的改造，并尝试运用在模块机、风管机、水地源机组等不同产品之后，发现水地源产品能够满足工厂在一个小时之内将加工车间的环境温度降至10℃的要求。在建立一个样板工程之后，扬子在福建地区的海鲜加工产业迅速积累了品牌知名度，不断获得“十度空间”的订单。以此为契机，扬子通过细微的“创新”获得了市场的认可，不单单在海鲜加工行业获得赞誉，并且衍生出很多其他行业的客户。

    再看江苏地区的发展，在2008年度所剩余的近4个月时间，其都在超额完成任务，因为在8月底，扬子江苏营销中心已经提前完成了年初制定的任务，并且同比增长了100%。这是一个令扬子惊叹的成绩。李勇认为，扬子今年能够在江苏取得灿烂的业绩，主要还是由于前几年的一些积累和业务人员的共同努力。首先一点就是市场的开发，苏南、苏中、苏北地区，扬子汇集了很多优秀的经销商，而且这些经销商都是通过多年来的培育，非常了解扬子近几年在中央空调行业的发展过程，也开始对扬子产生了极高的信心。核心渠道的建立，对扬子在江苏的发展起到了非常明显的作用。第二个方面，就是业务人员的综合能力在不断加强。举个例子，笔者曾在9月多次联系扬子中央空调江苏营销中心经理王如银，期望能够了解其发展的“秘诀”，但未果。根本的原因在于王如银的行踪实在飘忽不定，上午在宜兴，下午可能就到了南通，第二天也许已经身在连云港。全年的目标已经达成，王如银与他的团队却还在兢兢业业，从这一点就不难看出扬子的成功之处。

    扬子在上半年度营销工作总结会议中，都会让发展较好的营销中心经理做一些较好的经验分享，大家一起研讨，共同分析，群策群力。包括在月度会中，将优秀的营销中心经验都积极的向其他营销中心推广。下半年，扬子已经将优秀的经验积累渗透到营销中心的工作中，直至年度进行总结大会，汇总经验实施情况。不断更新，不断吸取更多的经验。将管理工作细致化，摒弃以往单纯的就是以销售目标考核，现在更多融入“怎么”两个字，怎么管理，目标怎么达成，渠道怎么建设等等， 在总结中成就未来。

    扬子中央空调在2008年度走的更加沉稳，尤其是在未来整体行业尚不明朗的情况下，扬子进一步谋定后动，以扎实的基础迎接市场的挑战。也许，也只有像扬子这样的企业，才能够在未来的市场中获得一席之地。