从2003年扬子必威中央空调有限公司正式成立到2006冷度年收官之月，期间不过短短三年时间。而在这短短三年时间里，扬子的产品技术日趋完善、渠道网络遍及全国各地，销量更是以每年100％的速度递增，中央空调行业的新秀扬子正在经历着一次脱胎换骨似的蜕变。当行业内纷纷惊呼“扬子现象”的出现时，我们有了扬子一行的想法……
    扬子必威中央空调销售公司副总经理李勇热情的接待了我们，并亲自带领我们对工厂进行了参观，随后我们与扬子必威中央空调有限公司总经理龚长山先生进行了深入的交流。

    记者：首先，请龚总给我们介绍一下当初扬子和必威合作组建扬子必威中央空调有限公司的背景？

    龚长山：扬子从1988年开始涉足空调行业，是国内空调行业的老牌劲旅之一，有近20年的的制冷生产经验和技术。我们的合作伙伴必威是一家美国企业，在东南亚设有中央空调制造工厂，其产品精良，技术先进，产品90%以上出口欧美等国。上海必威电器是必威旗下的一家子公司，同时也是扬子的战略合作供应商。2002年，上海必威电器得知扬子想做中央空调项目，便牵线扬子和必威的东南亚工厂，经过双方洽谈和考察，2003年成立了扬子必威中央空调有限公司。

    记者：请问龚总，扬子必威成立以后，在具体的操作中两者将如何去分工？与其合作至今有何感受？ 

    龚长山：合资公司成立以后，我们双方工作划分非常明确，必威公司主要是提供技术方面的支持与国际市场的开发，扬子则专注于工厂的管理、产品的研发及市场营销。至今我们合作已经有三年的时间了，经过这三年时间的努力，扬子必威空调在行业内也取得了一定的品牌地位，在销售方面，国内外市场都取得了飞速的发展，04、05年度我们的销售额增长幅度都在100%以上，06年上半年我们继续保持了良好的增长势头，能取得今天的好成绩，主要得益于双方的不懈努力的结果。这也充分地证明了当初我们的选择是正确的，我们的合作是愉快的。
    记者：我们从市场上了解到扬子必威今年在各个战场都取得了不俗的战绩，销售额处于增长趋势，请龚总给对06年上半年进行一个小结？

    龚长山：我们今年的销售目标就是在去年的基础上再翻一番，增长率达到100%，通过这几个月的努力，我们的发展已经超过这个数字。这主要得益于我们的技术水平领先、成本控制恰当、渠道发展策略规划明确。

    经过几年在中央空调行业的打拼，我们逐渐探索出了一条扬子之路：重视产品的多元化开发，准确定位自身优势，走产品差异化竞争路线。06年初，扬子对工厂的产品系列进行了大幅度的调整，把企业的优势产品提炼出来，将优势产品与市场的消费趋势相结合，在各区域重点推广。截止目前，扬子已经研发并生产了15个系列的产品，我们将这些产品又进行了细分：
    A前锋——模块式风冷热泵冷（热）水机组
    在行业内素有“模块王”之称的模块机责无旁贷的充当起了扬子先锋的角色。无论从性能上、应用可靠性上、还是从控制上来看扬子模块机都是可靠和成熟的产品，正是凭借明显的性价比优势，扬子模块机一次次上演着摧城拔寨、千里走单骑的拿手好戏！
    在河南市场，开封楼商城项目，采用共需扬子68KW风冷模块45台，是河南省单体风冷模块最大项目。在江苏，今年最大的模块机项目――苏州国际服装城在一期工程选用62台扬子风冷模块机后二期工程又选用50台扬子模块等等。06以来，扬子模块机每月的出货量都在200台以上。
    B中场――热回收类机组、水源热泵机组、空气源热泵热水器
所谓得中场者得天下，我们将这三类产品定位于自己的利润产品，作为今年市场推广的重中之重。
    特别是我们的水源热泵机组已经完成分体式、整体式、风柜式、新风式、螺杆式等几大类别产品的研发，机型达到200多种。水源热泵机组节能环保，是酒店、商场的最佳拍挡。最近拿下的大项目有北京的苹果社区和今日美术馆，以及上海、湖南、广东、福建、哈尔滨、大连、河南、安徽近期都有项目入账。年初到现在这三类产品的销售已经达到2千万，下半年随着产品线的不断完善和市场的成熟，预计还将为我们带来4000万元左右的收入。从目前来看，只要是我们介入的项目，成功率较高，这也充分体现了扬子的技术能力、开发能力和市场公关能力。
    C后卫——低静压风管式机组、嵌入式机组、多联式机组、风机盘管、高静压风管式机组、户式风冷热泵冷（热）水机组、柜式空调机组、全热空气处理机、单元式柜机相比模块机、水源热泵机组在市场上的呼风唤雨，这几类产品显得低调得多，这也是我将其划为后卫线的原因。但是这些默默无闻的产品在市场上却一直有着稳定的发挥，加上这几类产品扬子的质量和成本都有优势，假以时日，它们必将对市场上的主流品牌形成一股“冲击波”。    
    D守门员——水冷螺杆式冷水机组、变风量机组
    水冷螺杆式冷水机组和变风量机组，是扬子于04年推向市场的产品。从目前情况来分析，这两类产品正处于了产品的发展期，其优异的性能已得到市场的认可，扬子完善了这类产品大举进入市场的准备工作。同时也从一个侧面说明，扬子还有很大的潜力可以挖掘。
    在成本控制上，我们一直推行总成本领先战略，在保证产品质量的前提下，通过规模、速度、效率不断压缩综合成本，为企业赢得了一定的利润空间。
    在渠道建设上，我们的市场网络布局已经完成，现在除了西藏以外各地都设立了办事处，各区域都设立了一些精品工程。我们和经销商合作时，追求一种战略性的合作伙伴关系，而不是单纯的追逐利益。每一个工程，我们都会尽最大努力去支持经销商，所以经销商乐意与扬子合作。

    记者：每个区域市场的特征都有其普遍性和特殊性，扬子是如何对渠道进行管理和开发的？
    龚长山：我想每个品牌特别是在进入市场前期的品牌，都会选择比较可靠的经销商进行初步的合作，并且在合作的基础上，我们会给予它们技术上的一些支持，通过经销商来做市场。随着扬子影响力的不断提升，工程项目越来越多，也越来越大，部分实力较弱的经销商就显得力不从心。为此，我们在全国范围内试点，看哪些模式更适应市场特点，看哪些模式能够为当地的客户、经销商提供优质的服务，帮助那些对扬子发展作出努力的经销商共同进步。

    另外，在办事处人员的管理上，我们出台了统一的规章管理制度。我们有专门的技术支持部，方案设计、经销商公关、工程安装、调试、指导、后期维护、维修进行一条龙服务。我们的目标是：扬子的中央空调卖到哪里，扬子的整套服务就要跟到哪里！

    记者：在招标采购中，设计院的角色举足轻重，针对设计院扬子做了哪些推广工作？

    龚长山：扬子还是中央空调产业的新军，在市场上正经历着一个从小到大逐渐成长的过程。部分设计院的专家对我们还不是很了解，为此，我们主动去与他们沟通，请他们到工厂，让他们认识扬子的产业情况以及产品。总体来说，我们所接触的设计院对扬子大都比较认可的，对我们也给予了很多技术方面指导工作，包括我们前期的很多产品设计都得到了设计院一些专家的大力支持。

    记者：每一个成功的企业都有自己独特的核心竞争力，扬子的核心竞争力是什么？

    龚长山：扬子的核心竞争力主要集中在两大方面：一是科技、创新。包括产品研发、管理模式、销售模式的创新等等。二是“以人为本”的企业文化，企业文化是一个企业的灵魂，对于扬子来说，做“让消费者满意、经销商满意、供应商满意、社会满意、员工满意、股东满意”的六满意企业一直是我们努力的方向。并努力做到以下几点：一、诚信经营、为客户着想、做负责任企业；二、在信任员工的基层上激发全体员工的个人创造性和能动性；三、推动企业进行有效学习，形成持续改进、不断创新的能力；四、把公司目标与员工的理想、企业利益与社会价值统一起来，鼓励人们为实现共同的目标和价值而共同努力。

    记者：最后，请龚总给我们谈谈扬子中央空调近几年的市场战略规划？

    龚长山：一、以满足客户需求为目标，不断完善自己的产品线；二、重点开发一些节能、环保类产品。三、用三年的时间将扬子的模块机、水源热泵机组、热回收机组打造成行业领导者；四、2010市场销售额突破10亿元大关。