打破同质化瓶颈  奥克斯开拓市场出奇招
      ——专访河南省平顶山市伟诚商贸有限公司业务经理刘合

　　近来，关于空调行业的新闻层出不穷，先是2009年底变频空调首次纳入下乡招标范围，再是今年6月，定频空调国家新能效标准的正式实施，对空调价格市场产生了强烈的冲击，最近以旧换新试点范围扩大和家电下乡产品最高限价的提升也给空调业带来了福音。
　　在众多空调企业中，奥克斯作为去年第一家家电下乡的空调企业，对农村市场的销售开发有着独特的话语权，并率先启动了“下乡是国策、实惠是真理”的主题促销活动，围绕家电下乡实施了“三重补贴”等系列主题促销。去年，奥克斯就以变频机、高能效定频机、下乡机、工程机、柜机构建的五大产品体系，分别实现了对家电下乡、高能效推广补贴政策以及家电以旧换新政策的立体化覆盖，多角度多元化进行了空调产品的市场布局。
　　记者近日电话采访了河南平顶山伟诚商贸有限公司业务经理刘合，从他口中了解到了奥克斯空调在当地空调市场的表现和发展。
　　自2008年下半年，伟诚商贸成为代理经营奥克斯空调以来，刘合作为这一项目的直接操盘手，对于奥克斯在平顶山地区的产品销量和市场占有率感到满意。目前奥克斯在平顶山市区及县城一年的销售总额可达到1500多万元，并实现了销量每年的逐步增长。同时，在当地市场品牌占有率排名中，奥克斯位居第一集团军第三位，与格力、美的形成了铁三角，大幅高于海尔、海信等知名空调品牌。
　　在刘合看来，奥克斯空调的最大特点在于产品种类的多元化和价位的全方面覆盖。“奥克斯主打健康、环保、节能，近两年尤其是新国标实施后，以高能效定频空调为主，同时定位全面，涵盖了高中低档多个价位。”刘合说道，“目前空调产品同质化现象严重，必须要从多角度发力，才能更好地进行农村市场的开发。”
　　“典雅大气的外观，虽然会相应增加一些模具开发的成本，但奥克斯空调的整体价格仍然比其它品牌有竞争，这也是奥克斯的另一大优势。”据刘合介绍，奥克斯的低价主要得益于其优秀的操作模式，即奥克斯去年5月起实施了近半年的下乡产品“三重补贴”活动，在国家补贴13%的基础上，企业和商家分别再补贴10%，补贴额度最高可达33%，把更多的实惠留给了消费者。今年6月开始，奥克斯又推出了升级版的“三重补贴”，最高补贴额度达到了40%，优惠幅度让农民感到了企业的真实惠、大气魄
　　在营销方面，刘合告诉记者，在奥克斯的营销政策指南的引导下，伟诚公司针对不同区域的市场特点采取了多种针对性的促销活动。例如最近开展的社区现场推广活动，就采取了奥克斯空调直接在新楼盘进行现场推广销售的模式。通过多种促销方式，刘合今年的销售任务已提前完成。
　　对于今后空调市场的发展走势，刘合充满了信心：“目前三四级市场空调普及率与彩电、冰箱相比仍处在较低水平。预计今年的总体销量预计将同比增长30%以上。”刘合表示，他将继续扎根农村市场，以奥克斯差异多元化指导方针为主导，进一步实现奥克斯品牌对市场的占有和产品销量的稳步提升。