近日，奥克斯空调就淡季渠道推广难题，开出了一张详细的“诊单”。该“诊单”针对空调渠道经销商普遍存在的淡季促销难、卖货难、经营难等问题，指出了其存在的根本病因以及祛病的良方，一时间备受业内的关注。

    推广之惑

    张先生是河北一家空调专卖店的老板。作为一名在空调行业摸爬滚打了十多年的老销售人员，张先生深谙空调销售季节性强的道理，也深感淡季推广的无奈。往年，每到九十月份，空调销售进入淡季，张先生就采取“小进小出”的办法，尽可能减少进货，减轻库存和资金周转的压力。就像冬天里的动物，通过减少活动量，来保持体内的能量，获得生存下去的机会。

    然而，如今，这种朴素的生存方法已经越来越难行得通了。由于不断遭受着来自上游供应商以及同级竞争对手的挤压，渠道经销商们越来越感受到突围之艰难。一方面，上游供应商不断施压。一些空调生产企业出于争夺市场份额的考虑，纷纷向经销商转嫁压力，强行或以诱骗的手段，压货到经销商仓库，同时以各种有条件的利益为诱饵，诱经销商“入套”，最终导致这些经销商无法脱身，不得不接受厂家一味压货甚至更苛刻的要求，却因为产品消化能力不足，陷入“尾大不掉”的僵局。而另一方面，随着大卖场进一步蚕食市场空间，空调商家之间的竞争愈加激烈，留给传统渠道经销商的空间已所剩无几，此时，经销商若仍然采取自我萎缩的办法寻求活路，无疑是在给对手腾出空间，让出利润。

    一面是淡季销量少、专卖店辐射范围小等现实困境，一面是越来越紧迫的竞争和生存压力，左右两难，残酷的现实让张先生等渠道经销商们一筹莫展。

    对症下药

    张先生等经销商的忧虑，正在成为奥克斯空调新年营销政策的出发点。

    奥克斯空调是国内较早意识到并着手解决这一难题的空调生产厂家。在奥克斯企业的经营者们看来，客户的问题就是企业自己的问题，需时刻把客户的事情当成自己的事情来对待。由此，奥克斯还产生了一段业内流传已久的“三责任”理念：“客户赚不到钱是奥克斯的责任，客户卖得不好是奥克斯的责任，客户不满意更是奥克斯的责任”。“三责任”观念是奥克斯空调客户服务政策最直观的表达。

    不久前，奥克斯空调事业部营销总经理郑宏伟甚至向他的部下下达了这样一项要求，“各项工作围绕客户来做，重点做好服务工作。客户服务好了，经销商赚钱了，不愁奥克斯没钱赚！”

    因此，不难看出，这样一份“诊单”的出台，是奥克斯空调坚持“客户至上”观念的结果。在奥克斯空调内部，它被称之为渠道“无忧”计划。

    郑宏伟认为，淡季推广难，症结在于生产厂家与经销商之间，缺乏有效的战略合作和资源共享。首先是厂家的问题，作为生产企业和上游供应商，厂家没有建立起先进的客户服务意识，“不是把货压到经销商的仓库里就完事了，还要主动帮经销商卖货，帮助经销商‘无忧’经营，使他们既能赚到钱，又没有任何的库存风险，这样我们的销售工作才算真正做到位了。”

    为此，在十、十一月份等空调行业惯常的销售淡季，奥克斯空调全国的营销团队却骤然行动，一支支推广小分队正深入全国各市区、乡镇等市场，掀起一轮终端形象改造和活动促销的浪潮。同时，从总部的层面，奥克斯对经销商的利润设计、机型结构、市场推广方案、终端布置、日常促销等等，进行了详细的规划。“经销商只管打款提货，其他一揽子工程，我们都会替他们考虑到，提前做好规划，帮助他们解决各种各种的困难，确保经销商不存在任何后顾之忧。”

    全面布局

    一张奥克斯空调的营销大网正在全国范围内全面铺开。

    为了全面发力、最后汇成巨大的合力，奥克斯空调将开出的“诊单”划分成了三大项。一是品牌塑造方面，奥克斯进一步加强与央视的合作，充分利用国际4A广告阳狮公司的经验，并积极联合亚洲商务卫视等新平台和资源，提升奥克斯空调的品牌力。

    二是产品方面，坚持奥克斯空调一贯的“产品领先战略”，发挥日韩顶级研发团队的研发和技术优势，继续保持奥克斯空调产品在行业内的领先地位，不断地“向产品要利润”。据悉，年底前奥克斯空调还将有数款新品面市，这几款新品不仅外观靓丽，而且功能先进、材质独特、款式非常引人注目，在行业同类产品中绝对处于领先水平。在2008年度，他们必将成为经销商们又一道极重要的获利“武器”。

    三即是客户服务方面，奥克斯将进一步深化其渠道“无忧”计划，核心即是既让经销商赚钱，又绝无后顾之忧，且无任何风险。据了解，奥克斯空调计划在目前这一段淡季销售期，将组织大部分的人力和物力，直接在各城市路口、乡镇街道、小区以及各种各样的终端，直接与消费者进行面对面的宣传和促销。在同行休兵调整的时候，奥克斯率先“出兵”，抢占先机。

    奥克斯空调的策略，与行业某些大品牌一味压货、给经销商“下套”的做法形成鲜明对比，对此，郑宏伟也透露出自己的想法。郑表示，奥克斯空调绝不会以伤害合作伙伴的方式，获取一时的小惠小利。客户的问题最终关系到品牌的大局，为此，奥克斯空调一直不遗余力，核心就是为了完成两件大事：一是消费者口碑，一是经销商口碑。当奥克斯空调在消费者和经销商心目中都树立起良好的口碑，奥克斯空调的品牌大旗自然就会在市场上稳如磐石，屹立不倒！

来源：奥克斯中央空调