“格力模式并无不妥”

    春节之后一段时间内，格力空调和国美家电之间的“交恶”事件，在全国引起了轩然大波。其影响力早已突破了两个企业之间的纷争，对家电甚至是任何工业产品的销售渠道模式的不同理解再一次在业界挑起，纸质媒体，特别是网络媒体的积极参与，使得这一场“讨论”盛况空前。

    事件过去了几个月，朱江洪昨日首次在正式场合谈论起对格力与国美事件深层次的思索。这也成为他讲演的核心。

    “格力独特的销售模式前一阵备受媒体、专家攻击，普遍认为这种方式是落后的”，朱江洪的总结显得有备而来，“为什么如此？因为按国际惯例，减少中间环节的费用，进而削减产品成本，是最有利于市场完善和消费者的渠道理念。”

    朱江洪认为，因为中国的市场竞争仍处于无序的状态，缺乏国际正规市场已具备的规范，套用理念中的准则并不一定适合中国的实情，“格力空调退出国美，引起全国性的轰动，那时一天甚至有几十篇评论性文章出现，普遍性的认为是格力完了。其实，那是他们并不了解格力，格力模式并无不妥。”

    朱江洪透露，格力电器１０多年时间构建起的渠道模式——各区域的销售公司面向终端商户，配合以专卖店、专营店——到目前为止在全国仍是惟一的，原因主要是格力电器多年的潜心构建使渠道各环节磨合得很顺畅，“还因为媒体和专家的批评，导致无人跟进。”

    格力的销售渠道会产生费用这点朱江洪并未否认，不过他认为国内的市场缺乏规范，格力在渠道上的花费起到了培育、规范市场的作用，从一定程度上降低了流通环节的费用，同样为消费者带来回报。

    朱江洪的论点并非空穴来风，昨日的经销商大会以及此前格力电器中期报告传来的数据显示，格力电器销售连年高速增长。市场的情况还显示，激烈竞争使得空调产品质量在提高，价格在降低。

    “甘蔗没有两头甜”

    年初与国美的“掰腕”，格力空调普遍不被看好。几个月过后，朱江洪称国美已有４、５个分公司向格力表示和好，但都被格力回绝。

    朱江洪认为格力空调目前返回国美销售还不太合适，因为国美“还没有改变‘牺牲别人来谋取自己的利益’、‘想拿谁开刀就拿谁开刀’的做法。”

    格力电器透露的数据显示，格力空调在国美的销售量所占份额不到１％，在北京、天津等大城市也在３％至５％之间，在武汉、深圳等很多城市格力与国美甚至没有任何的合作。朱江洪还表示，格力不会轻易将１０多年时间构建起的渠道拱手让出，不仅与国美，与总部在南京的苏宁也是自１９９５年就开始了渠道之争。

    据了解，格力电器的年度销售统计数据显示，格力在全国的专营店、专卖店已超过１０００家，专营店、专卖店仍然是格力空调的销售主流渠道，２００４“冷冻年度”所占份额达到７７％，利用别有渠道销售的份额仅为２３％。

    珠海格力空调销售有限公司市场部经理董佳讯表示，其实对于格力渠道增加了产品成本的观念是不符合实际的。他称，格力电器与销售公司之间关系独立，虽然以前有过千丝万缕的联系，但全国所有的销售公司大多都已完成民营化改造，且每年在压薄销售公司的利润空间。

    “甘蔗没有两头甜”，朱江洪打了比喻方进一步说明为何远离国美，“格力不可能顾了国美，又顾了自有的销售网络。”

    “冲击空调世界冠军”

    “冷冻年度”是空调业界的一个专业术语，统计起止点是８月１日至次年的７月３１日。珠海格力销售公司２００４冷冻年度空调销售突破２０万套，年平均增长率超过５０％。这只是格力电器飞速发展的一个缩影，统计数据显示，２００３年格力空调销售量达５３４万套，销售额突破百亿元，且连续９年领跑中国空调产业。

    朱江洪表示，随着珠海格力五期工程的建成投产，格力珠海、巴西、重庆、江苏丹阳４个基地的总产能将超过１０００万套，完全具备了冲击世界冠军的基础和实力。

    据了解，连续９年产销量全国第一的格力空调目前世界排名居次席。排在首席的是韩国的ＬＧ，年产销量约为７００多万套左右。朱江洪在昨日的经销商大会上，明确提出了格力电器在２００５冷冻年度实现冲击“空调世界冠军”的目标。他表示，格力在这一年度将真正“飞越巅峰”。

    核心提示

    春节之后一段时间内，格力空调和国美家电之间的“交恶”事件，在全国引起了轩然大波。其影响力早已突破了两个企业之间的纷争，对家电甚至是所有工业产品的销售渠道模式的“大讨论”，再一次在业界挑起。

    格力电器股份有限公司董事长朱江洪透露，格力电器１０多年时间构建起的渠道模式——各区域的销售公司面向终端商户，配合以专卖店、专营店——到目前为止在全国仍是惟一的。

    据了解，连续９年产销量全国第一的格力空调目前世界排名居次席。排在首席的是韩国的ＬＧ，年产销量约为７００多万套左右。朱江洪在昨日的经销商大会上，明确提出了格力电器在２００５冷冻年度实现冲击“空调世界冠军”的目标。朱江洪表示，格力在这一年度将真正“飞越巅峰”。

    新闻背景

    格力国美“交恶”

    今年２月，成都国美和格力电器爆发争端，原因是国美在没有提前通知厂家的情况下，突然对所售的格力空调大幅降价：零售价１６８０元的１匹挂机降为１０００元，零售价为３６５０元的２匹柜机降为２６５０元。

    对此格力公司表示，国美的行为严重损害了格力在当地的既定价格体系，破坏了格力空调在市场中长期稳定、统一的价格体系，有损一线品牌的良好形象，此举也导致其他众多经销商的强烈不满。之后格力空调从成都的６家国美卖场撤出，随后在全国范围内撤出国美。３月９日，国美北京总部向全国各地分公司发了一份“关于清理格力空调库存的紧急通知”。据了解，该通知称格力代理商模式、价格等已不能满足国美的市场经营需求，要求国美各地分公司在３月１０日中午１２时以前将格力库存及业务清理完毕。至此，国美格力正式“分手”，结束了合作关系。

    此过程中及之后，全国媒体跟进报道，并引发了一轮关于渠道模式孰优孰劣的大讨论。