回顾刚刚过去的2003年，有人说是空调灾年，也有人说是空调洗牌年。但这一切都离不开“价格杀手”奥克斯的掺和。名不见经传的奥克斯用了短短9年的时间，跻身全国空调行业前三名。今年，奥克斯又将怎样把空调业搅得风生水起？在北京的一家饭店，记者对奥克斯空调销售有限公司总经理吴方亮进行了专访。 “三大战役”  《盈周刊》：去年２月奥克斯独家买断“中巴之战”赞助权，趁势杀进家电根据地广东省；４月公布技术白皮书，进行行业揭黑；９月又组建“大联盟”，使销售网点升到１．２万个以上；１２月发布健康红皮书，曝光“假健康”空调。有人说，奥克斯善于炒作，但永远都成不了一线品牌，你怎么看待这个问题？ 吴方亮：不管别人怎么看，反正奥克斯能够有这样的成绩，跟我们的战略成功实施是分不开的。２０００年以前，奥克斯埋伏得很深，一直都在苦练内功；２０００年后，我们确立了价格和技术的优势，奥克斯空调销售量挤进市场销售前三名。这都是用数字说话，并不是吹出来的。我认为，是不是一线品牌得靠成绩说了算。 我个人觉得，任何事情都不是孤立的，我们已经漂亮地完成了“三大战役”：首先立足上海，以重庆等地为营销试验地，成功以后将营销实例推向全国；第二步，南向家电根据地广东进军，广东有无数杂牌空调，每年有５０多亿元的利润空间，奥克斯用一年时间就进入了前五位，创造了广东空调业的奇迹；第三步，北向北京发动“进攻”，并发动“京广线血战”，完成了攻打全国市场的任务，奥克斯顺利进入空调销售的前三名。 《盈周刊》：最近业内盛传这样一件事，奥克斯在武汉香格里拉开完会后的第二天，某空调品牌也恰巧在同一个宾馆召开经销商茶话会，当时该空调的一位高层就说“要让吴方亮头破血流，要让奥克斯血流成河”，这话是真的吗？你和奥克斯为什么招来竞争对手的嫉恨？ 吴方亮：那只是业内谣传，这种话不可能是真的，我还不至于那么让人讨厌。但是业内的谣传从另一方面说明了奥克斯的成功，也证明了奥克斯在空调业的领导地位。由于我们现在成了领导性的品牌，难免会树大招风，肯定要遭到其他一线品牌的紧盯，其实这样也是好事，这样我们就有动力去面对新的一年。 奥克斯在做品牌方面非常务实，以前我们很清楚自己的实力，就提出先做销量再做品牌，等到拥有一定销量后再开始做品牌，而现在呢，我们提出要边做销量边做品牌。空调行业的核心竞争力看的是质量与价格，最务实的方式就是价格、技术和服务并举，才能不断开拓市场。 “杀手”本色 《盈周刊》：在上世纪９０年代中后期，春兰、格力、海尔先后交替领导空调行业。当时的春兰、格力凭借低成本、大规模和以柜机分体机为主的产品结构，先后取得了行业的领导地位。而新领袖海尔倡导服务与技术的竞争，２４小时到位的安装服务成为业内典范。奥克斯凭什么能在短短九年进入空调销售前三名？ 吴方亮：奥克斯的发展像烧开水，在９９摄氏度的水烧开前就已经有无数人在加热，也就是说，已经把市场炒得很热了。我还记得奥克斯把第一次发力的地点选在了成都。当时我们的年总销售量不足３０万台，为了做好试验，我们特意挑选了一个相对封闭的城市。当我们正式挂出降价牌时，商场前马上排起了长队。第一次采取降价手段产生了很好的效果，从１９９９年５月１日开始降价促销，５月３日就断了货，５月１０日开始欠货销售，一直到６月才正常供货。这样的一次策划，使奥克斯当年的空调销量达５７万台，挤进全国空调销售前１０位。 《盈周刊》：从你任总经理以后，奥克斯总共掀起了几次降价大战？这样的降价大战在当时起作用吗？ 吴方亮：在成都的降价大战后，我们在２００１年又掀起了一场空调降价革命。当时提出“质量是爹，价格是娘”的理论，引起了很大的轰动。我们在《南方周末》显著位置刊登广告，预告奥克斯将举办一场空调降价革命发布会，还邀请了海信、ＴＣＬ、新科等知名空调品牌前来参加。说实话，我当时心里没底，就怕其他的空调品牌都不来，可后来还真的来了几位品牌空调公司的代表，商议一起降价，结果是降价使奥克斯销售量一下子进入了全国前六名。 总的来说，从２０００年起到现在，不管是发动降价大战，还是公布技术白皮书、红皮书进行揭黑，总共有不下十次的营销策划，每一次的营销策划都让奥克斯销售量有所突破。 我怕穷 《盈周刊》：我曾经与奥克斯的人有过几次接触，他们都对你的个人经历津津乐道。你能谈谈你的个人经历吗，包括你的家庭？吴方亮：我今年３２岁，在奥克斯里年龄算大的。奥克斯空调许多分公司的经理年龄都很小，比如北京分公司的经理是１９７７年出生的，杭州分公司的经理是１９７８年的。我从来就不论年龄来用人，因为关键还在于他们有干劲，能创新。我觉得年轻人有冲动就是好事，对于奥克斯这个亟须发展的公司来说，正是需要的。 我出生在一个贫穷的家庭，刚生出来的时候由于没有奶吃，医生劝我母亲把我扔掉算了，可她舍不得，还是把我抱回了家，后来找了个奶妈，才慢慢把我养大。由于家里一直很穷，给奶妈的奶粉钱直到我１４岁时才还清。正是由于这种穷，一直影响着我，让我不敢松懈。 我有个小家庭，孩子也刚上小学。可能是由于我从事销售工作的缘故，经常需要在外应酬，很少回家，甚至还有过三次路过家门不回的事情。说实话，我老婆挺支持我的，有时她的小姐妹在她耳边说点闲言碎语，可她从来不相信别人的话（停顿，笑）。我很自豪，真的，我做男人的虚荣心在她这里能得到很大的满足。 《盈周刊》：当了５年的老总，你一天天看着奥克斯不断发展壮大。你在奥克斯的这十多年里，给你印象最深的事情是什么？吴方亮（深思）：你可能想象不到，我差点被奥克斯开除。那时我进奥克斯的时候，只是一个打工仔。每天的工作就是组装电表，在那时算是很不错的工作，可我不太喜欢，嫌累得慌。为了完成夜班的任务，我就跟我们女同事商量，要是她帮我完成今天的任务，我就护送她回家。可不知道为什么，被主管告到老板（现任奥克斯集团总裁郑坚江）那里，结果我就被派往广东做销售员，从此我就走上了销售员的道路。可后来我才知道，老板找我的那次谈话原本是为了开除我，不知道什么原因老板又让我去做销售。 其实在做销售的第一年，也就是１９９１年，我就遇到了最倒霉的一件事，被别人骗走了１１．５万元的货，可老板没有骂我，要知道当时奥克斯一年的赢利才２８万元啊。真的，这让我感到太意外，我不努力不行啊。第二年，我就创了一个纪录，一个人在广东的销售额达到了３８０万元，心里很自豪。信报记者毛千 做个本色男人 一个匆忙的下午，身着笔挺西装的吴方亮坐在宾馆咖啡厅里接受了我的采访。期间他时不时拿出两个手机接电话。他笑着解释，前几天熬夜太多，在凌晨接完分公司电话后，糊涂地把手机顺手放进了水杯里，结果可想而知。电话不能打了，但是手机里存了好多电话号码要用，无奈之下只能拿着两个手机，一个用来查电话，一个用来打电话。 这就是人称“少帅”的吴方亮留给我的最深印象。他身材健壮，眼睛很小，一笑起来就眯成一条线，很有亲和力。当我问到他什么是营销理念时，他风趣地说：“营销理念就像你去追求女孩，先要找机会相处，接着送些礼物，在求婚前要说美好的将来，向她表忠心。销售人员和客户交往也一样。至于营销口才，哪里都可以学，马路上有人吵架，你去听听也能学到一些。” 当谈到交朋友时，他说自己最看重朋友守信，而且有一份正当的工作。吴方亮还说，他最理想的生活方式就是能够享受没人催你起床的睡觉，醒来后去工作，工作完了找几个朋友打麻将，输赢无所谓，图的是开心。 “做个本色男人一直是我的理想，”在说到自己的家庭时，吴方亮谈的最多的是孩子。他说他不在乎孩子的学习成绩，而在乎孩子是不是有主见、很勇敢。他甚至这样告诫孩子：“我不希望你能拿第一第二，我也不希望你去欺负别人，而且也不能让别人欺负你。” --中国空调制冷网 小新 摘自北京娱乐信报