接到此次采访任务的时候，笔者恰在“泉城”济南。在得知大金方面安排的是大金（中国）投资公司副总裁接受我们采访的时候，笔者一行急忙踏上了南行的列车，毕竟，能够与大金（中国）投资有限公司的最高层有这样一次深入交流的机会，还是很少的。济南到上海，相距近1000公里，在近一个整夜的旅途中，笔者一直都在思索，首先该抛出哪些问题给对方呢？因为，作为国内变频多联市场领头羊的大金，这两年在中国市场的举动已经在世界范围内引起了广泛的关注，各方疑问自然不少，而对方所给时间却有限。 赶到上海是11月7日，正好是“2003上海国际工业博览会”召开的第二天。大金是此次为数不多的参展的空调产品制造企业之一，更是花费了70多万元布置了以“D-SOLUTION”为主题的展台，大金在中国的每一种产品，包括家用分体式空调、商用空调、设备用空调、家用中央空调、压缩机、油压装置等等都可以看到。时尚的展台装饰，错落有致的产品展区，现场工作人员统一的着装，无一不彰显出大金的高端品牌形象。而最令人信服的是，现场的拥有靓丽外表解说小姐们，对中央空调等产品的专业技术也相当的精通。后来才知道，原来她们本身的日常工作就是为用户进行工程项目的系统设计，由此，笔者对大金的“专业”精神也算是亲身经历了一次。也难怪松下空调营业部长松尾秀昭在谈及大金此种独特营销方法时，大加佩服。 随即，我们在展台内临时的会客厅中终于见到了我们的采访对象——大金（中国）投资有限公司副总裁中务克泰：雪白的衬衫搭配一身浅灰色的西装，简单而正式；棱角分明的面廓上，两条长长的浓眉下的一双眼睛透露出敏锐和刚毅；略黑的肤色则让人感觉到他身上透露出的一股活力，握手的有力足以让人感受到眼前这位大金中国高层的雷厉；爽朗的笑声消除了初次见面的生涩。由于有一批专程从北京赶来观展的客户需要他的亲自接待，因此我们的采访时间被提前限定在1小时之内。临时会客厅是没有天花板的，外面的嘈杂声始终充斥在笔者的录音笔中。由于语言交流的问题，采访中每个问题的提出和回答都需要经过“二次加工”，在笔者听着翻译时，中务克泰一直都在面含微笑的注视，还时不时的补充一些新的内容，接连不断的手势也在帮助他更深的表达自己。中务克泰先生本身就具有日本民族特有的严谨精神，而在“技术为本”的大金就职多年更是令他想最准确的把大金的战略思想表达出来，当然，他也希望我们可以正确的理解。这一切溢浸出的大金乃至整个日本民族严谨、专业作风，在当时西安大金总经理原纯一接受我们采访时就已经有了相当的深味。和笔者接触过的所有“大金人”一样，在短暂的采访中，中务克泰一直在表达大金引以为豪的“技术”思想，在他看来，正是大金的技术优势成就了大金中国的一切，更成就了商用机市场高份额、高利润、强大的竞争优势等等，而言谈中彰显出的大金明日在中国市场的灿烂前程的信心也让人感到更多的源自他们的技术。但是，在感受到大金对自身拥有十足信心的同时，我们也感受了另外一些方面。比如中务克泰就明确表示，大金在中国建立的工厂将会对中国市场负责，这与越来越多的美资、韩资和其他日资企业把他们在中国的工厂定位为“世界工厂”似乎相悖，不过如果再回想一下大金社长井上礼之先生的一些观点，中务克泰这番话所透出的意思还是不难去领会的。 在这次相对短暂的采访过程中，直接明了的一问一答，至始至终伴随的是急促的语速和明快的节奏，让笔者感受到就像是在进行一场战斗。在采访结束后，正当笔者一行刚要离开展会时，又遇见了四处招呼客户的中务克泰先生，再次寒暄，我们握手告别，最初见面的生疏已经荡然无存，剩下的是朋友之间的真诚和温暖，我们相约，在时间更充分的时候一定要进行更多的沟通，对市场也要进行更深的探讨。 此次能够圆满完成大金的采访任务，还需要向大金（中国）投资有限公司空调企划部贩促课的邵堰南先生表示感谢，同时，还要对大金（中国）投资有限公司空调企划部陈英伟副部长的友情翻译表示特别感谢。 ABI:众所周知，大金在日本乃至世界的空调制冷领域中，都一直是以技术强者的姿态出现。在最初拓展国际市场的时候，大金的技术优势如何得以延续？ 中务克泰：毫无疑问，我们大金的商用空调技术在日本和世界都是最强的。我们的全球市场竞争策略的根本也就是要进行技术的推广，这当然也包括我们在中国市场中的拓展，至今我们有一大部分的设计研发工作还是在日本完成。但是，我们也了解，每个国家和地区的气候、环境等等外界因素都不一样，我们会把这些实际情况作为重要的意见反馈到日本，再结合当地市场对空调产品的个性化的实际需求进行研发，从而生产出针对每个国家、每个市场的具有强大市场竞争力的产品。然而，仅仅有好的技术是远远不够的，把技术转换为可以使用的产品还要通过生产环节、检测环节等等。在中国市场中，我们就拥有一支和日本一样的生产管理队伍，要求和日本是一致的，而在质量检测上，我们更是配备了很多的人力，人数甚至超过制造部门。同时，我们还引进先进的质量检测设备，从人员和设备上保证产品检测的环节，从而能够最大程度的保障我们的产品质量和日本的一致。 ABI:2002年1－12月，大金在中国的销售情况怎样？ 中务克泰：包括冷水机组、商用空调、家用空调产品等等，2002年我们完成了25亿元人民币销售，大约展全球的10％。 ABI:在市场中，涌现出众多的新生中央空调的生产企业。其中，在产品的技术类型、品牌定位甚至是推广的策略方面都在模仿大金，有的甚至是明确以大金为竞争对手。大金对此如何看待？ 中务克泰：其实这就像是中国人常说的“打江山容易，守江山难”一样。无论是在战场还是在商场中，领先者的压力永远是大于落后者的。因为在领先者的前面是没有成熟的对象去模仿的，但是在他的身后却有一大批的追赶者，这个时候，领先者就自然是所有人的众矢之的了。社会经济和技术的发展需要不断的向前推进，此时领先者就充当了领导者的角色，带领他们去开创新局面，这是领先者必须承担的，当然也是很艰辛的。大金作为商用空调市场的领先者同样面临这样的压力，我们追求的是永远走在市场的最前面，把追赶者远远的甩在我们的身后，那我们就必须做出更多的努力，以保证我们的竞争优势。同时，我们也必须承担起更多的领导者的责任，这是我们的使命。大金有这样的自负、自信来引领市场的发展。我们对尾随者的态度不是去压制，而是希望大家可以一起去推动。我们也欢迎更多的人，包括成熟或者是不成熟的，来模仿我们的技术和销售，这样我们就会给自己更多的推力，就可以更快、更好的前进。“长江后浪推前浪”，这样的过程对引导空调市场的技术和文化的发展不断走向成熟是十分有利的。 ABI:大金一直坚持走高端路线，高品质、高技术、高价格乃至高利润，但是如今中国商用空调市场的现状是价格竞争激烈，大金如何能做到维护高价格、高利润？ 中务克泰：的确是这样，不仅在中国，在每个市场都是类似的，价格竞争的恶劣，严重冲击着经销商、工厂的利润，我们工厂这时最关心的是如何保障经销商的利润水平。大金的高价位的市场策略不会动摇，因为我们提供的是高技术含量的产品，高品质的服务。但是，我们并不会要求一个产品在一年、两年内始终保持一个高价位，随着市场走向成熟，产品类型的增多，价格竞争是一个必然过程，也是不可避免的。我们要保持高价位，就会不断地推出更高技术的产品，我们的高价位、高利润的根本是我们技术的领先。 ABI：在一些市场中，我们也听有的经销商在抱怨“大金的经销商数量太多了，内部竞争太激烈”。那大金是如何协调经销商之间的竞争？ 中务克泰：在我们看来，我们的市场中不存在“协调”经销商关系的问题。我们不会去扶持一个大金的经销商，而去排挤另一个大金的经销商。因为经销商是连接用户和工厂之间的纽带，我们的标准是从大金的产品用户的角度处罚，我们要选择一个对用户最具有吸引力的经销商来完成项目，这时经销商和大金在这个项目中就成为一个共同体，过程中我们会以最大的努力来帮助他一起满足用户的需要，让用户满意。大金不是简单的把产品销售给经销商，而是帮助他们去争取更多的用户。在很多的项目竞争中，大金本身也都会做出很大的努力，这就是为什么大金的经销商至始至终都愿意围绕在大金的身边，服从大金的决策的原因。因为他们知道，大金一直和他们是在一个立场上的，所以他们理解大金。 ABI：我们在看到大金在商用机市场“一骑绝尘”的同时，也发现在其他一些产品的市场中，如大型中央空调系统，大金并没有获得象商用机市场的成绩，大金是如何看待的？ 中务克泰：中央空调市场是一个个性化需求的市场，用户对产品的要求不可能是完全一样，因此我们在保持商用机市场的领先优势的同时，也要去满足不同用户对产品的需求，所以我们进行的是组合化的销售。我们没有必要用我们的弱项做个一定要分出高低的比拼，我们运用强项来弥补自己的弱项，通过组合化销售的竞争策略来战胜竞争对手。这里，我们所说的弱项是相对的，是和在一些产品领域的尖端的企业相比我们有些短板而已。 ABI：在外面的展区中，我们也看到了大金的家用中央空调产品。众多业内人士也纷纷表示，家用中央空调代表着中国中央空调的明天，大金如何考虑在这一市场的竞争？ 中务克泰：的确，中国的住宅式空调存在着巨大的发展潜力，但是和商用机市场一样，用户的消费定位也不相同。中国普通消费者的收入存在不同的档次，我们大金的家用中央空调还是会坚持走高端路线，且面向收入较高的消费群体。但是，我们不会单纯的依靠媒体的力量扩大自己在普通消费者中的影响力，这不是我们擅长的，也不是我们想做的。我们更注重的是和用户进行直接交流，面对面的直接交流，为用户提供更多的解决方案，用我们的方案让用户相信大金的产品和技术，真正体会到大金为他们带来的高附加值的服务。 ABI：大金不久将在上海建立一