ABI消息 周有志，小鸭集团有限责任公司董事长，39岁；魏玉东，小鸭空调有限公司总经理，32岁；李培钢，小鸭电器股份有限公司总经理，37岁。在他们身上，可以找到很多的相同之处：一米八几的身高，洪亮的嗓音，充满活力的神采，从营销一线成长起来的个人经历等等，其中，最重要的就是他们都拥有的年轻。而这也是在11月18日召开的“小鸭‘飞天计划’高层论坛暨高新家电推展会”上，山东小鸭集团高层集体亮相时，给所有与会嘉宾最为深刻的印象。 小鸭在中国的家电业已拥有二十五载的发展历史，对小鸭来说，年轻的含义就是希望-再次在中国家电产业中塑造辉煌的希望。在此次的桂林会议上，与会的近四百名经销商们谈论最多的，并不是小鸭大张旗鼓推出的“飞天计划”，也不是桂林闻名天下的美丽山水，而是小鸭年轻而又成熟的高层们。暂且不论小鸭的明天是否真的可以“一飞冲天”，至少，年轻、成熟的小鸭集团的领导核心们的魄力和能力，是这些围绕在小鸭身边多年的经销商们一直期望的，也正是此次小鸭高层的年轻，让他们在坚定了期待小鸭“二次腾飞”的信念，剩下要做的，就是如何与小鸭一起在市场中将战略下的战术力量发挥到极致。 众所周知，小鸭股份在1999年上市后四年多的时间中，经营业绩曾经是每况愈下，而目前也由于前两年的亏损而被特别处理，戴上了“ST”的帽子。就在面临“退市”危机的时刻，小鸭成功地引入外来资本，与重汽集团的重组也尘埃落定：重汽集团以现金的方式购买小鸭集团持有的小鸭股份的部分股本，而成为小鸭股份的最大股东，并将重型卡车的生产销售等资产注入上市业务；而小鸭将出售股本的资金回购小鸭股份的家电产业，从而在成功实现了上市公司主营业务转换的同时，也为集团在家电产业的发展带来了强大的资金实力。由此，小鸭集团确立了以家电产业尤其是洗衣机和空调产品为主导的，商用设备和汽车零部件为辅的产业格局，并首次明确提出了“南方小鸭”的概念，即在广东中山打造以空调、小家电、模具为主的小鸭中山国际工业园，从而形成与山东小鸭洗衣机生产基地的南北呼应的格局，在地理上则形成了山东半岛和珠江三角洲为核心的双翼战略。 显然，在小鸭集团的“飞天计划”中，南方小鸭在小鸭集团的“南进战役”中不仅是举足轻重，更是一个先行者的角色，因为早在2000年，小鸭集团就率先在中山以“收购”的方式成立了小鸭空调公司，目的也就是为集团的战略转移的逐步细化，具体探索新的发展思路和方向。而“飞天计划”的推出，更是在向市场宣告，在如此惨烈的空调市场大环境中，小鸭空调选择的仍然是“进攻”。 据小鸭空调销售总经理季文虎介绍，在2003年度中，小鸭坚持“营销相对论”的战术策略，提出了“把空调行业单纯的价格竞争提升到以成本和技术为主的价值竞争，把价格还原价值”的市场思路，有效的运用到实际的市场推广中去。同时，有效把握和利用外销网络，迅速加大了外贸出口销量，形成了内销的平稳上升和外销的不断突破的内外销全面发展的良好势头。在2003年销售年度小鸭空调实现内销20万台，外销15万台的良好的销售业绩。同时，小鸭根据自身定位，积极拓展二三级市场渠道，共开拓网点1200个，其中二三级市场网点占到了85%，这也为2003年度的销量增长奠定了良好的渠道基础。 面对开盘伊始就遭遇“降价”风暴的2004年度，小鸭认为“洗牌战”和“退出战”必将愈演愈烈。从直接竞争来看，中等规模品牌由于投入产出的规模经济效应，50-100万台的企业将呈现分化格局。而50万台的企业从经营状况来看是最健康的。此外中等规模部分企业衰退空出的市场发展空间，将给有管理实力、资金实力和产品实力的小企业予以快速成长的机会。而小鸭将把重点放在推“精品”工程上，并将在空调销售业务中考虑加入一部分小家电销售业务，由此给日益变薄的经销商利润予以一些补偿。 在具体市场操作上，坚持差异化经营方向。2004年度，小鸭空调共开发推出了5大类100多款产品，在精明E族上重新推出几款经典产品，23机、32机都是全新机型；精彩E族51机新设计VFD款，并补充43机，该系列机型是小鸭04年度主推主销产品；精锐E族主要为已被市场认可的B机型；精雅E族为形象机型F型机；对于精心E族拥有3大系列8大品类，主要为个性定制产品；渠道策略则将加大二三级市场渠道拓展，给予其大力支持。对大型家电连锁卖场给予积极关注和适当合作；市场推广则由过去的整体宣传转变到以区域市场为重心来展开，并根据区域市场的竞争特点、发展态势而制定出符合区域市场的市场推广方案。 --中国空调制冷网 小新 摘自空调商情