潘新泽　　 1970年生，毕业于合肥工业大学（原安徽工学院）制冷专业。1993年进入世界500强企业英维思（Invensys PIC）中国公司工作，历任生产部经理，采购部经理及英维思（中国）家电控制器销售总监。2002年由德国猎头公司推荐调至恩布拉科压缩机公司，任恩布拉科压公司中国区营销总监。曾赴意大利、英国、巴西等考察并系统进修，在长期的实践工作中总结并积累了丰富的经验，并多有建树，为所服务的企业发展起到重要作用。
　　记者：感谢潘总接受我们的采访！您是在去年7月就任北京恩布拉科雪花压缩机有限公司中国区营销总监的，到现在已经快一年了，请您谈谈这一年在压缩机行业的的一些感受。
　　潘：一年多来，我对国内冰箱压缩机行业总体感觉是：厂家多、规模小、竞争激烈，从整体上看，技术水平比较落后。拿2002年来说，全国15万家冰箱压缩机厂的总销量是1600万台，而恩布拉科仅巴西一家工厂一年的销售量就是1450万台，就是说，咱们全国的销售量仅相当与国外一家工厂的销售量，可见我们的企业还不具有规模生产，规模销售的优势。全国冰箱压缩机的产能已经达到3000万台，市场需求比较小，产能远远大于市场需求，其直接后果就是整个冰箱压缩机行业的全行业亏损。最近几年，压缩机的销售价格在一路下滑，每年的下降幅度都在10%以上，冰箱压缩机行业非理性的价格一直在持续。而一些原材料如刚才等的价格却在上涨，比如矽钢片价格最近上涨了60%，在这种情况下，全行业亏损的局面在短期内很难扭转。与世界其他国家相比，我国压缩机的技术水平比较落后。这与整个行业的规模小、品牌多有很大的关系。在全行业亏损的状况下，在技术方面的投入不可能很大，不少企业仅仅是在简单模仿和抄袭别人的产品，企业本身的研发能力比较弱。
　　记者：面对着这样一个复杂的市场环境，恩布拉科在营销中，比较侧重于那些环节？
　　潘：恩布拉科的市场定位主要是在高端产品。在营销中，我们比较强调对整机可户的技术服务，我们不仅仅单纯地去销售压缩机，而是在为客户提供制冷系统的解决方案，参与客户的前端设计。凭借恩布拉科集团强大的技术优势，努力帮助我们的客户提升产品的性能。在恩布拉科巴西总部设有一个专门为北京公司开发压机产品的部门，根据中国市场的实际需求进行研发；在北京，我们建立了一个专门为冰箱进行匹配的试验室，举个例子，在我们和国内某大知名冰箱企业的合作中，为了帮助客户冰箱整机进行系统匹配，我们直接将客户的样机空运到巴西总部进行优化，大大提高了整机的性能，客户对结果很满意。
　　我们与客户的关系是：相互信任的合作伙伴关系。通过各种沟通方式，让我们的 客户了解到恩布拉科的管理水平、技术能力和生产条件，对我们的产品放心。比如恩布拉科与国内另一知名冰箱企业的合作中，由于双方具有共同的管理理念，彼此互派中层骨干到对方企业进行学习交流，大家共享管理经验。由于我们的产品具有良好的品牌形象，我们的客户在销售他们的整机产品时，也愿意把恩布拉科的高效压机做为自己产品的一个卖点。
　　这一年来，北京恩布拉科的应变能力提高了不少。现在冰箱的生产基本上是按订单生产，许多企业都按JIT（JUST IN TIME）即时生产法安排生产，对冰箱的关键件——压缩机来说，也需要按JIT生产进行供货。通过在采购、生产、计划、物流管理等方面提高效率，现在从收订单到供货的周期比过去缩短了将近一半。针对一些大客户对于高效压缩机的需求，我们还专门为客户开发了GOP值高达1.74的新一代产品。
现在，我们的客户群在不断壮大。恩布拉科的客户群结构在国内压缩机厂家中可以说是最好的，中国股内冰箱品牌的“四大家族”，合作企业的“三大强势品牌”目前都是恩布拉科的客户。在国内冰箱压缩机企业中，我们是目前唯一一家能做到这点的。
目前，北京恩布拉科的主要问题，我认为不在销售方面，而在于生产能力上。受产能的影响，在旺季我们不得不放弃一些订单。去年北京恩布拉科的销售量是150万台，创历史最高水平。今年170万台的销售目标，肯定能够完成。
　　记者；恩布拉科原原订到2006年实现亚太区市场占有率达到15%的目标有无变化？
　　潘：2002年，亚太地区生产的冰箱、冷柜产品，已经占世界总产量的36%。恩布拉科作为全球最大的封闭式压缩机企业，在南美已经占据了76%的市场份额，在北美是45%，在欧洲是28%。而在亚太市场的占有率还不到10%。亚太是世界增长最快的市场，同时又是产量最大的白色家电生产基地，其重要性是不言而喻的。恩布拉科非常重视亚太市场，到2006年实现市场份额15%的目标是不会改变的。下一步，恩布拉科将会进一步加大对中国子公司的投资力度，将在北京恩布拉科工厂投产小容量高效压缩机，进一步提高产能，丰富产品的品种。
　　记者：国家即将实施电冰箱能效标识制，这对恩布拉科否以为着很好发展的机会？
　 潘：我们希望国家能尽快实施能效标识制，我们的客户主要是国内冰箱行业的名牌企业，能效标识制公布后，冰箱厂家的产品重心会向高端市场转移，而恩布拉科的产品一直定位在高端，如果，能效标识能出台，那么，我们的机会就会更多一些。我们下一步推出的高效压机系列，很大程度上都是瞄准能效标识制的出台。对于能效标识制，政府部门给企业一些鼓励政策，比如：欧美国家在实施能效标识制时，政府会给企业有些优惠的补贴和税收政策。
　　记者：潘总，您能透露一下恩布拉科一些最新高效压缩机开发的情况吗？
　　潘：由于国家能效标识制即将实施，我们预计今后对高效的压缩机需求量将增大，在去年年底我们推出了使用R134a，R600a工质的ECR系列压缩机，应用了恩布拉科的五大专利技术，COP值达到1.70，这是目前国内COP值最高的压缩机，可以达到欧洲能效标识A+级的要求。今年底我们将投产COP达到1.74的新系列产品，达到欧洲能效标识A++级要求。而恩布拉科总部COP最高的产品目前已经达到了1.79，其技术水平将领先于目前国内的其他产品至少两代，明年可向中国的整机厂家供货。恩布拉科集团在新品的研发方面是在全球领先的，在技术上已经做到了：应用一带，储备两代。
记者：现在恩布拉科的产品住要是针对高端市场。在高端市场上，恩布拉科感觉竞争压力大不大？是否也辉出现价格激烈竞争的情况？
　　潘：在高端市场，能参与竞争的都是一些比较有实力的企业，这些企业管理上也比较正规，也要完成一定的利润度，价格竞争相对来说不太激烈。我们并不担心价格方面的竞争，我们最担心的问问题是：我们辛辛苦苦开发出来的产品被一些不正规的同行抄袭。现在由于国内的法律法规还不健全，地方保护注意比较严重，有些技术就是申请了专利也无法得到很好的保护。压缩机产品更新换代很快，就算法律上能胜诉，当时的市场环境也已经失去了，受损失的还是我们。在这种竞争不规范，知识产权保护不完善的市场环境中，恩布拉科对于把最好的压缩机产品投入中国市场是有很大顾虑的。我们的产品刚刚进入市场，很快就会有抄袭、仿制的产品出现。一方面，对于在技术上投入很多的企业，由于没有获得应有的利益，大大挫伤了改进技术的积极性；另一方面，对于进行抄袭的企业，由于被抄袭的对象的技术并没有完全吃透，因此抄袭过程中的失误几乎是不可避免的，这些抄袭产品的可靠性也存在比较大的问题。
　　记者：今年的非典疫情，会给恩布拉科带来什么样的影响，你们有哪些应对措施？
　　潘：SARS对我们的业务影响还是比较大的，可以说我们是SARS的受害者。对企业生产的影响一下子还显现不出来，企业现在正在做的都是3月以前的订单，影响会有一个滞后的过程。对国外市场来说，今年3—6月，国内与国外的商务活动基本上停止了，国外的订单会受到影响。对国内市场来说，列入疫区的北京、广州、天津几个大城市在3—5个月的冰箱销售量会受到比较大的影响，这些城市又是高端产品的主要市场，肯定会对我们恩布拉科会有一些影响。另外，从4月份到现在，我们的技术人员无法去客户那里，只能通过电话进行沟通。而压缩机是一种技术含量很高的产品，如果没有与客户进行面对面的技术交流的话，等于是在销售过程中缺少了“一条腿“，而我们非疫区的那些竞争对手却一直在做工作。面对SARS，我们也采取了相应措施，制订了计划，对每个客户新品匹配、技术服务的情况指定了专人进行跟踪，一旦北京的疫情解除，我们会在第一时间开展工作。
　　记者：今年，国内钢铁等原材料的价格在上涨，自然引起压缩机等产品的成本上升。对此，恩布拉科采取哪些措施来消化这样成本上升的情况？
　　潘：现在，国内钢铁等原材料的价格开始上涨，而冰箱整机厂家却在降价，这是一个矛盾，消化掉这样的成本上升确实很难，这对于整个行业都是一个难题。北京恩布拉科的应对措施是：利用集团在全球的采购资源，从国外进口一些钢材，现在，虽然国内的钢材价格在猛涨，但是国际上刚才价格却相对比较稳定，这样就避开国内钢材涨价因素带来的一些影响。
　　记者：您对今后压缩机行业的发展有哪些预期？整个产业格局是否有变化的可能？
　　潘：我对未来中国市场上压缩机的销量还是比较乐观的，由于中国电冰箱的产量现在已经在世界上占有举足轻重的地位，在这种大趋势下，压缩机的需求量总看还会增大。除了能效标识制外，压缩机企业其实还是有许多机会的，现在国内压缩机的产量主要集中在中等排量的部分，而对于制冷量在220W以上的大排量、制冷量在110W以下的小排量的高效压机以及变频压机等，目前国内还主要依靠进口。在这些领域，国内压缩机企业还是可以做很多工作的。由于这几年，国内压缩机价格的连续下降，对海外市场的价格优势已经逐渐显现，今后国内压缩机的出口形式将比较乐观。
　　在今年钢材涨价，压缩机成本上升，而销售价格却在下降的情况下，一些规模比较小、资质比较差、没有雄厚资金背景的企业将难以支撑。明年，冰箱压缩机行业，将有可能发生比较大规模的行业兼并。估计将有3—4家状况不好的企业被兼并掉，到2005