“太阳能与建筑一体化专家”力诺瑞特在参加第九届长沙太阳能产品博览会时，展出了率先在行业内得到利用的分体式太阳能产品，并且针对南方地区冬季没有供暖的情况，带来了太阳能采暖作为补充的太阳能系统，成为展会中最受瞩目的企业之一。期间，力诺瑞特副总经理李云彬接受了艾肯家电网的专访，就力诺瑞特渠道的变革，组织架构的调整及整个行业的发展趋势等问题作了解读。
    ABI：今年的长沙太阳能展会和以往相比，参展的太阳能企业的数量有所减少，请问李总怎么看这一现象? 
    李云彬：事实上，整个太阳能光热行业从2010年开始出现增速放缓的现象。一方面，不少资金不足，技术不足，实力不足的中小企业倒闭。另外，已经实施了4年的太阳能家电下乡大大提高了太阳能在农村市场的普及率，但是同时也提前透支了农村的消费能力，导致了目前整个太阳能的零售市场情况并不是特别乐观。这次太阳能展会参展企业有所减少也是符合当下太阳能光热行业处于缓慢的洗牌过程。
    第二方面，从整个太阳能光热行业的发展态势来看，2005年以前，行业前十位的品牌市场占有率在17%左右，2011年，前十位品牌的市场占有率已经占到35%—40%，市场份额进一步向品牌化集中，致使部分中小品牌生存压力比较大。在这种情况下，有些企业可能需要节约资金用来做其他的事情。
    ABI：在目前零售市场不甚乐观的情况下，渠道资源显得日益重要，那么，力诺瑞特在渠道运作方面有何举措?
    李云彬：应该来说，力诺瑞特在渠道运作方面还是采用了多渠道的运作模式，包括我们也跟苏宁电器签订了合作关系，现在力诺瑞特的产品也进入了不少城市的苏宁电器卖场。我们预测在农村零售市场份额进一步减少的情况下，未来的太阳能销售渠道会进一步分化，而家电卖场可能会是一个重要的渠道。此外，在满足物流和仓储的情况下，力诺瑞特也在考虑做网上销售。在这一方面，我们相信力诺瑞特强大的渠道网络能够符合物流配送的要求。
    在农村市场的零售渠道则需要进一步的扎根下去，进行深耕细作。城市方面，随着高层建筑的越来越多。其销售模式也会发生变化，卖场和网络销售将作为一个有效的补充，也许在未来这两种渠道将会成为重要的渠道。
    ABI：农村零售市场的下滑是不是意味着力诺瑞特对于农村市场未来的发展，不是特别的乐观?
    李云彬：也不能这么说。力诺瑞特会根据市场的情况发展及时调整战略。对于我们力诺瑞特来说，还是坚持三条腿走路。即普通零售市场，城市工程市场和海外市场并重。对于这三个市场的目标是用农村市场吃上饭，用工程市场吃饱饭，用外贸市场吃好饭，因此，农村市场是我们的基础市场，我们十分重视。 
    力诺瑞特走的是技术加品牌推动的发展道路。在工程市场，特别是在在太阳能与建筑一体化方面取得了一定的成就。正是在农村市场的扎实发展，保证了力诺瑞特吃上饭的重要手段和支撑。没有这一步，开拓城市市场和外贸市场就没有坚强的后盾。 
    ABI：我们注意到在2011年，力诺瑞特采取了分区域开经销商年会的形式，今年在组织架构方面也进行了相应的调整，李总，能否简单介绍一下这方面的情况?
    李云彬：力诺瑞特在发展道路上一直比较踏实和务实，目前，在全国范围内，经销商有两万多个。我们考虑到各个区域市场的差异化，策略和方法都不尽不同，因此我们采用全国开大经销商会议，再由分公司开区域会议的模式，让经销商更好的掌握运作区域市场的策略和方法，这样也更有利于整个团队的执行力能够始终如一的贯彻下去。
    我们也正是考虑到区域市场的差异化，对整个组织架构进行了一定的变更。目前，针对三个不同的市场，营销公司承担国内普通零售市场的业务，工程公司承担国内工程市场的业务，外贸公司则是负责出口贸易。特别是在国内市场方面，营销公司再按不同的区域划分为十个分公司，并且都在当地注册。这一举措在行业内力诺瑞特也是率先做的。
    尽管在当地市场注册公司，会增加一定的管理费用，但是却可以细化经营，有利于当地市场更好的发展。因为分公司有独立的运营权利，能够做到权力和政策的下放，根据当地市场动态及时做出调整。同时，还可以与当地的节能部门，建设单位等相关部门各地实行有效沟通，拓展业务量。目前，这是个分公司都实现了在当地交税，未来还要实现人才本地化，进一步加强资源的整合。
    ABI：2011年整个光热行业发展形势并不乐观，这里面有很多的原因，那么，综合力诺瑞特的情况来看，您对去年的市场运作怎么看，对未来的市场又有怎样的期待?
    李云彬：从2011年的情况来看，力诺瑞特的增长率在28%左右，事实上并没有完成全年目标。这主要是由于在2011年上半年对行业形势和房地产调控收紧准备不足，而从2010年下半年开始，力诺瑞特根据市场的具体情况作了一定的调整和部署，尤其是从人员，公司政策等方面作了改进。
    今年是力诺瑞特“二五规划”的第二年，按照规划的目标是每年不低于30%的增长率，相信今年能够实现这个目标。
    ABI：请问李总，未来的光热行业市场竞争会出现怎么样的特征?
    李云彬：由于山东、河南、四川这三个区域的家电下乡政策已在去年结束。这三个市场在短期之内会重新回归到价格战的态势，包括今年年底家电下乡政策全部取消之后，价格战可能会在一两年的时间内继续存在。
    还有就是整个光热利用行业以前近6000家企业的规模，现在正逐渐向大企业，品牌化企业集中。而随着时间的发展，这种趋势将越来越明显，行业的洗牌速度会越来越快。这就要求每个光热企业都要仔细考虑企业发展的战略。而降低成本，保证质量，提高售后服务，应该是未来光热企业发展中最重要的几个工作。
    光热行业尽管这几年遇到一定的困难，但是整个发展趋势依然不可阻挡。这两年的缓慢增长和调整是为了以后更好的发展，消化以前的技术成果，让整个行业提高的更快同时，也有利于光热企业静下心来思考，找准企业自身的定位和方法，不断满足消费者日益变化的市场需求。因此，行业的洗牌对整个太阳能光热行业来说不失为一件好事。