制冷设备王国采用“以用户为核心”战略
--访湘潭方棱聚氨酯机器有限公司总经理 袁建民
虽然制冷设备行业开放和发展较早，但问题依然颇多。缺乏统一的标准和管理，市场不规范，假冒、山寨、抄袭等伎俩更是令人忧心忡忡。业内人士向记者反映，有的企业先是盗用照片搞虚假宣传，后来就更可恶，直接模仿、抄袭设备。在这种环境下，影响了很多客户对中国聚氨酯设备的评价和判断，以致整个行业被人为贴上“先进性不高，没有核心技术”的标签，这成了冷库板生产企业很难再上一个台阶的重要原因之一。
“方棱的设备绝对可以媲美国外的产品，甚至比他们的更先进、更人性化。我们做过一个实验，把一些企业用旧且完全看不出哪个厂家生产的设备放到一起，发现很多设备都像国外的，这是模仿的结果，唯独我们方棱自成一派。”湘潭方棱聚氨酯机器有限公司总经理袁建民告诉记者，方棱聚氨酯设备由于不断研究和完善，掌握了多种核心技术以及专利，因此很难被模仿和超越。
我国聚氨酯设备企业众多，但方棱始终能独树一帜。目前，方棱的客户已遍布全世界，国外大企业、国内品牌和龙头都与其紧密合作。为何方棱能赢得如此之多的客户？客户的信任源自哪里？方棱设备的核心魅力又是什么？袁总一语中的：“将用户放在首要位置”。设计、工艺、技术、改进、服务都是以客户的需求为主导思想，这是方棱领先于业内同行的关键之一。
实践出精品：保证设备领先性
领导者作为企业航行的“舵手”，其思维模式和战略构想直接决定了企业的前途命运。在方棱，了解袁总的人都知道，他是个彻底的行动派。去了两次方棱，记者才明白，袁总很少呆在办公室，总是穿着一身普通的衣服混迹在众多工人当中，研究设备、完善设计。“我喜欢跟机器打交道，车间才是技术人员的天地。我跟员工讲，不要迷信于理论和别人的思想指导，更不要去听所谓的营销培训，这都是纸上谈兵，多看看方法论的书，最主要的是自我实践。”袁总告诉记者，无论是客户还是方棱的工作人员要找到管事的人去车间准没错。
“我经常听到一些工人和设计人员抱怨，这不行、那不行，我就说你先操作一下给我看，否则都是假、大、空。”据袁总介绍，很多制冷设备厂都存在相同的问题，设计师是总体规划者，但不见得就能预见性解决实际中所有的问题；工人是制造者和操作者，善于发现问题，可解决能力很有限。
“方棱早期也是如此，设计人员说不可能，工人说没法解决，我们就听之任之，可这些问题不解决，我们还卖什么设备。后来我就自己带头先解决，渐渐地全公司形成了要不断打破固有的操作思路和规律的良好氛围。比如做三米的板，要三个板叠加起来，上中下厚度是一样，保证板从钢厂轧机扎出来就是平，冷库企业只要恢复平的状态即可，但他们就不相信，认为大板一定要上加工机床加工，却忽略了之前的基础工作。”袁总分析，由于方棱的每一台设备都要经过不断的实践和完善，以及相关的专利，才赢得了客户的认可和信任。
少卖提效率：打造新价值模式
有管理家戏言，小老板谈“生意”，大老板谈“项目”，企业家谈“事业”，领导者谈“价值”。袁总从不标榜自己是领导者甚至于老板，只是一直强调设计师、总工、工人等职位，但毫无疑问，他希望自己的企业可以发展到卖价值、卖理念的高度。
对很多老板来说，卖设备就是谈“生意”，多卖为头等大事，关乎生存；但在袁总眼里，少卖同样可以实实在在促进客户以及自身发展，而这也是制冷设备行业未来的发展方向。“我们下一步的发展思路是让这些库板厂买了一台设备，可以发挥出两台设备的功效。”
然而，袁总的“少卖”理论并没有得到行业内多数人的认同。“都骂我傻，说别人都是多卖，就你要少卖，提高效率不关你的事。库板企业说，我知道你是好意，但现阶段这么做，不现实。”袁总坚持认为，如果今天有人要买二十台设备，方棱只卖了十台，这个企业最后绝对还会再买二十台设备，因为生产效率不断提高后，扩大生产、更上一层台阶是必然选择。
袁总的自信告诉记者，使用方棱的设备不用另建厂房，就可以将生产效率提高一倍，还能改变传统手工模具制造库板带来的缺憾。“方棱的层压机施压及锁紧、倾斜均采用液压驱动，操作灵活方便；为了保证活动横梁上下移动时的水平，设有齿轮同步装置。层间板、上横梁、活动横梁中均设有水加热装置，在必要时可对上横梁、层间板、活动横梁进行加热，以满足发泡工艺对温度的需求，和保证发泡均匀充分。整机带有倾斜装置，可在倾斜位置的情况下注射聚氨酯发泡料，便于排气以及发泡料的流动，保证发泡的质量。”近年来，随着冷库板需求的大增，方棱不断提高设备效率的做法也得到了市场和客户的广泛认可。
贴身定系统：以客户需求为己任
在方棱发展的过程中，最让袁总满意的是确立了“以客户需求为己任”的发展思路，不同客户、不同需求让方棱的设备不断改进，不断完善，由此形成了“方棱框架式”自有的流派体系。“层压机的结构有几种，欧洲流行架构式，很容易模仿，我们是按照机床造型艺术设计来搞做，在外人看来很复杂，很多零件、关键尺寸、还有油缸、伸缩板，护罩等等，但我们觉得很简单。”袁总对此很是自信。
据了解，方棱于2000年卖出了第一台层压机设备，由于对方强调不能擅自改变，要严格按照原有设备来制造，因此这个机会并没有使方棱优势发挥出来。“那台设备本身存在很多不足，但我们也无能为力，所以方棱后来再也没做过类似的。”袁总告诉记者，通过这次合作，他认识到，实力才是立于行业前端的砝码，如何成就实力，既要满足客户现有的需求，又要替客户考虑以后的发展。
据袁总介绍，卖设备之前，方棱都会做大量的调查，比如该厂主要做多大的板，量有多少等，然后提供方案，再来确认性价比最高的机器。“我们永远要跑在客户前面，才不会被客户抛弃。”与此同时，善于发现问题，承担问题、解决问题也是方棱对客户负责的体现之一。“买了我们的机器，哪里出了问题，我们都会有一个详细的记录，在以后的设备中不断改进，我们第一台设备出了这个问题，绝对不会让第二台设备再出现类似的问题，不变的设备是不完善的。”
以往，上游设备供应商都是站在下游客户的角度思考问题，客户需要什么样的设备就提供什么样的设备，而方棱则选择了一个新的角度，站在客户的客户群众考虑。“如果你的大部分客户经久耐用的板材，我们提供设备不会太复杂，同时还要减轻劳动强度，像推杆式层压机，既简便有安全。”袁总认为，这么多年来方棱合作的老客户没有一个流失，新客户不断增加的原因就在于方棱知道市场需要什么样的设备。
袁总告诉记者，他不怕设备出问题，就怕发现不了问题，或者是发现了不想、不能解决；更不怕设备卖不出去，就怕设备研发停滞不前，无法吸引客户和市场。也正是这一次次磨合让方棱形成了必出“精品”的气质。技术含量高、提升效率快的标签很快得到了业内多数客户的认可。
