压缩机企业扭转乾坤的三个“关键点”

--访新昌县大明制冷机厂总经理谢新江

近几年来，随着制冷行业的发展，制冷系统的“心脏”压缩机市场需求明显增长，随之而来催生了不少压缩机企业，行业竞争加剧。其中，半封闭活塞式压缩机作为问世最早、应用最广的一种机型，今年来，受全球经济及市场竞争加剧的影响，整体呈现紧缩的局面。
    记者调查走访发现，与往年同期相比较，多家半封闭活塞式压缩机生产企业的销量虽然总体在增长，但今年总的增长幅度有所下滑，销量的增长和市场需求的增长不成正比，且利润降低。业内人士纷纷表示，半封闭活塞式压缩机的市场已经比较成熟，现阶段须正视市场需求的问题，但是面对这样的现状，企业如何才能朝着有利的方向发展，还需要从多方面把握。
    近日，记者采访新昌县大明制冷机厂总经理谢新江时，谢总的脸上布满笑容，面对目前压缩机的现状显得从容淡定，与许多企业露出的担忧之情相比，呈现出截然不同的神色。采访过后，记者得知了其中的“关键点”。
    稳定上游供应链
    “以质为本”，质量一直是产品的根本，保证产品质量则是做好品牌企业的关键之一，在压缩机行业，产品质量差的企业始终站在行业的底层，发展艰难；而产品质量好的企业才能抢占市场的制高点，掌握行业的话语权。
    据了解，压缩机除了机头，其众多的零部件也都起着举足轻重的作用，正所谓“牵一发而动全身”，使用低性能的零部件，会造成压缩机的噪音和振动明显增大，而且用不到几年工作效率就会越来越低，甚至不断出现故障，这些都直接影响着企业的品牌。近年来，已经有越来越多的企业注重产品的细节部位，谢总告诉记者，大明为了确保产品质量，选择的都是最规范、最专业的压缩机零配件供应商，“面对市场的残酷竞争，高额的成本压力，使得许多企业为了竞争价格优势，在零部件上‘下功夫’。我不与他们打价格战，大明的产品一定是以保证质量为前提的，不好的供应商我们坚决不会合作。”
    同时，为了保证供货周期，谢总向供应商展示了自己最大的诚意，也是对供应商的一种保证。那就是依托现有的资金实力，先押一百万元给供应商，虽说先交钱再拿货属于天经地义的事，但在制冷行业，由于资金周转等问题，许多企业都会先拿货，再在1—6个月不等的时间内把帐结清，这样对供应商也造成了很大的困扰，谢总认为，“先押钱给供应商，供应商可以比较放心的发货，不会怕钱收不回，自然就会按计划生产，确保产量，特别是在旺季时，我们就不会存在断货的现象。”其中还有一个最直接的好处，那就是面对如此“铁杆”的客户，供应商会相应的让利，采购成本也就会有所降低，可以给客户提供更加优惠的价格。
    紧握经销商的“手”
    厂家与商家是一个共同体，是“产销”的结合，两者总是相辅相成，缺一不可。谢总非常重视对经销商的扶持和培养，“经销商的销量好，直接证明了厂家的产品好，这对大家来说是一个双赢的结果。”据了解，大明在每个地区有且仅设一家代理，如果有大客户直接找到厂里进货，谢总会根据地区分配给当地的经销商，由经销商进行操作。谢总认为，厂家与商家不是竞争的关系，也不用担心经销商会牵走自己的大客户，要对自己的产品有信心，也要对自己的合作伙伴有信心。
    虽然谢总每年与经销商见面的次数不多，但谢总表示，与经销商们的合作非常愉快，特别是感谢经销商们与大明一起跨过上半年的坎。谢总表示，从去年年底开始，许多工厂开始打价格战，大力压低产品价格，特别是5P的产品整体压价严重，许多工厂已经处于亏本状态，在这样的局势下，大明的压缩机就成为国产压缩机中价格最高的一类，“要确保产品的品质和服务，我们就不能参与价格战，何况没有利润也不能保证售后，其中有个每月至少要100万元产品的大客户一个月没拿货，我们也坚持着。同样，我请经销商们坚持一年，一年后就能体现产品的好坏，绝大多数的经销商都挺过来了，坚持了8个月，流失的客户又都回来了，销量比去年同期增长了40%。”谢总满怀着感谢与激动的心情如此说道。
    将售后深入人心
    在服务意识越来越强的今天，品牌企业的竞争已不仅仅是停留在产品，更多的是在于一种服务，从售前一直到售后的服务，以达到让客户满意，这才是其中的“关键点”。
    谢总认为，售后服务是一个企业最主要的环节之一，直接关系着客户对大明的认可与否，同时，不光可以做好用户的售后服务，还可以及时反馈使用过程中遇到的问题，做好技术改进。许多人都说，大明的售后服务已经达到了一种境界，谢总承诺：“只要是大明的压缩机故障，可以直接整机返回更换。”据谢总介绍，对于返厂的故障机器，厂里会进行一个全方位的检查，各部门派专人一起进行分析，综合结果后形成一份完整的报告。如果是厂里的原因，厂家全权负责，并立刻进行改进；如果是配件的问题，则会请配件供应商一起商量解决问题；如果是客户使用问题，大明就把这份详细的报告传给客户，并提出处理意见及注意事项。
    但经过调研得知，对于压缩机而言，许多都是因为用户安装使用不当而造成的问题，所以对于售后，最主要的是提醒和引导用户怎样规范地安装使用产品，谢总想了一个办法，就是把培训融入到售后当中，“我们会请经销商和客户在淡季的时候来大明进行15天—30天左右的免费培训，将安装使用的方法及不当使用所带来的影响都进行了一一分析，同时，我还特意制作了一份《大明半活塞式压缩机使用警示录》随产品寄给每一位用户，帮助用户了解压缩机的基本知识，尽可能减少此类问题的发生。”
    大明如此人性化的售后服务方式，大大降低了产品的返修率，极大的减轻了工厂的售后负担，也赢得了用户满意，提升了品牌美誉度。
    记者手记：与谢总接触的时间不长，但是却给记者留下了非常深刻的印象，牛仔裤和T恤衫的搭配显得特别随和，说话亲切，没有架子，采访之余，偶然聊到家里失窃的事情，谢总竟然是先从自己身上找原因，责怪自己不该把贵重物品随意摆放在家中显眼位置，试想，一个能够时刻反省自己、不断进取的人，怎能不获得大家的信任呢？不管是对待供应商、经销商，还是对待客户，谢总都是以一份最真诚的心在做事情，正如谢总所说，“我扎扎实实的把产品做好，把服务做好，不说对得起别人，至少要对得起自己。”长此以往，收获的不仅仅是更多的合作和客户，而是更多的真心和朋友吧！