两器生产企业如何成就全国知名品牌
--访佛山市科威力制冷设备有限公司总经理 何扩成
目前，全国两器企业大概有两百多家，这些企业遍布全国各个地区。探究两器企业健在零散的原因，业内有关专家告诉记者，由于两器产品在运输过程中容易损坏，导致运输成本的持续增加，所以导致很多企业就在销售重地生产制作，形成了两器企业遍布全国的局面。
尽管两器企业各个地区都有，但是从全国范围来看，两器市场在地域上存在以下格局：江浙地区两器企业多而集中、产业发达，做工精细，在全国两器市场处在“老大哥”的地位。广东地区两器市场大有崛起之势，发展势头迅猛。北京、天津、山东、湖北等地区两器企业同样蓬勃发展。而对于各地企业而言，各地区也有着自己独特产品优势。
这也使得两器企业很难做到全国性的品牌。然而，在广东两器产业集群中，佛山科威力却能在稳定了广东市场后，逐步在全国各地发展经销商网络，并能把产品销售遍布全国，且产品取得了不错的口碑、美誉度和市场占有率。为此《制冷商情》记者采访了佛山科威力制冷设备有限公司总经理何扩成，请他概述如何将区域性特点鲜明的两器产品销往全国市场，打造成为知名全国性品牌。
冲出“长三角”布局全国
一口不标准的普通话是记者对科威力制冷设备有限公司总经理何扩成的最初印象，但在谈到如何经营企业、打造品牌、谋略发展的时候，记者却看到了一位务实、精明、具有敏捷清晰思维的商业奇才，林语堂先生曾经说过“广东人个个都是男子汉”。何扩成先生的好汉精神主要体现在：科威力成立十多年，坚持不懈将一个地区性较强的产品销到了全国市场，将一家本土地域厂家计划做成大品牌企业。
作为广东“两器”生产企业中的龙头，科威力考虑先冲出“长三角”，进军全国“两器”市场可以说酝酿多年。“我们进军全国市场的信心非常大，科威力从事‘冷藏、冷冻两器’生产已经10年，如今在‘珠三角’占大部分的市场份额。”何扩成先生向记者介绍，从2008年开始，科威力正式向“珠三角”以外的省、市全面布点主要在长江以北的省、市挑选优秀的经销商来代理经销科威力的“两器”产品。
与此同时，科威力新购了50余亩地，投资超过一亿多元，2010年新建了厂房，其中新增生产车间面积达16000㎡，拥有全自动数控三维弯管机、弯角机、立式涨管机等一系列先进生产设备，目前企业已拥有7条生产线，年产能约5亿元，完全可以满足全国市场的需求。如今，科威力的两器的销售网点已经遍布于全国各大区域，且在湖南、湖北、山东、天津、河南、河北、重庆、陕西等省份销售额不断扩大，并取得了良好的市场反馈和品牌美誉度。
打破传统、制定大品牌战略
“很多两器企业纵观起来似是相差无几，但唯有在市场上的品质反馈上存在差异，这就是在于强大品牌的影响力。科威力目前已经清楚的认识到，只有做大品牌才能让企业生命力更强。但品牌的存在不是喊口号那样的简单，而靠的是产品技术创新，市场经营谋划，靠的是实力以及全国消费者的信任。”何护成先生告诉记者，随着科威力规模不断扩大，企业已经开始重视全面的宏观发展，清晰的规划了经营目标、发展方向、营销模式，业务结构等诸多事宜，重新审视品牌的定位。
早几年，科威力就请了佛山一家广告公司为科威力做了VI，统一了公司注册商标、工作服装、车辆、厂房车间、铭牌、合格证、色彩、形状等外观标志，使公司整体视觉形象集中统一，焕然一新，让人对公司全方位的科学管理制度有了更深刻的印象，更有利于企业及产品的宣传推广。在今年科威力为各地经销商大力做宣传时，VI的导入发挥了不可估量的巨大效果。今后科威力将根据全国市场的推进情况逐步导入MI和VI，这可是国内“两器”生产企业中第一家全面导入CI的标杆企业。
“这样做并不是玩花架子，作秀，是为统一企业形象而设计的品牌战略意图。”但何扩成先生也清晰的认识到，企业是一个复杂的生态系统，建设品牌不仅仅是设计一套VI、提炼一句口号、做点系列广告就能形成的，而是要综合考虑企业的内、外部资源与未来规划的目标相结合，否则很容易出现赢短期输未来、舍本逐末、昙花一现的结局，也难以构建长远的品牌竞争力。
三大优势奠定发展基石
“性价比高、可靠”是何扩成先生对科威力产品准确的定位。
科威力从原材料到零部件都是用最优质的。在采购方面为降低成本制定了严格的采购制度及流程，如去年科威力“两器”产品的销量突破了一个亿，在采购方面，获得了很多优惠。科威力生产“两器”所用的铜管已经不再是直接从浙江的铜管生产厂采购，而是从上海购进电解铜后，委托广东当地企业加工成铜管，由科威力支付加工费，这样的铜管每吨价格比直接采购的要低1千至2千元。
同时，科威力还要求配套厂家必须是同行业知名厂家，具备一定的规模经济实力及管理水平。并委派专人去厂家实地考察合格后，原材料及零部件的质量必须达到国家行业标准，方能成为公司供应商。同时科威力还设立了IQC、进货检验部，专门负责供应商的材料、零部件，进行生产前验收，确保两器产品质量。如科威力最畅销的冷风机系列，使用了最先进、高品质的外转子电机，比市场上一般“两器”用的内转子风机，更静音、更省电、更防水、更耐用。
从生产设备而言，科威力用的也是最先进的机械设备。科威力自创办以来，就非常重视生产设备的投入，平均两年更新一次，三年全面更换一次，使科威力的生产设备在国内同类生产企业中处于领先水平，这也是科威力能够成为广东“两器”生产企业龙头的重要原因之一。2005年科威力与日本三菱重工合作，使用该公司机组配套两器。合作期间，三菱重工委派专人到厂进行技术指导和生产管理上的培训。同时还邀请科威力公司高中层管理人员输送到三菱重工基地学习，参与精益加工、精益生产的现场管理模式。经过实践学习，领悟了在快速发展的21世纪，科学化管理的模式给高管注入新形势下的思维定位与启发。受三菱重工的思想观念影响，科威力每年将公司的40-50%的利润用于设备投入。如今科威力的生产设备都是近3年购置国内最先进的，为保证产品质量的稳定性，还特别从德国引进了一套两器生产线与生产技术。
于管理方面亦是科威力在国内“两器”生产企业中比较突出的优势，金字塔式组织架构，完善了部门管理，成立了生产部、物控部、技术研发部、财务部、销售部、行政部。采用了先进的6S管理方法，实施ISO9000.2008的质量体系，认证管理模式。全面使用ERP系统，走专业道路，实现了对生产人员专业定岗，单纯一项的工作。使技术更熟练，精力更集中，这在国内“两器”生产企业中是绝无仅有的。
“基于此三方面条件汇集到一起就确实的体现在产品上的高性价比。”据何扩成先生介绍，这些年来，在“珠三角”市场上，质量上能与科威力不相上下的“两器”，价格就会比科威力的高，但因为他们量小于科威力，或者在成本控制管理跟不上，因而产品的生产成本要大于科威力。而量大且价格低于或接近科威力的“两器”，产品质量同科威力的相比又相形见诎。这就是科威力的“两器”产品在市场上多年以来体现出无可厚非的优势。
作为广东第一家走向全国的“两器”厂家，科威力借助集群作用，最大化发挥自身的各项优势，打破制冷行业“两器”厂家固有的思路，采取更为现代化的方式向全国市场一步步迈进。
