团队作战  逆向思维

      ——访枫叶能源河南市场姜国胜

编者按：河南市场作为华中市场最大的省份，经历了前几年的平稳发展，近几年呈快速发展趋势，特别是水地源热泵在河南地区的发展可谓如火如荼，克莱门特、贝莱特、清华同方、富尔达、美意等各品牌都纷纷争相介入。面对激烈空前的竞争形势，枫叶能源后来者居上，虽说进入河南市场较晚，却是业绩喜人。自去年3月正式拓展河南市场以来，短短一年多的时间，销售额同比去年实现了500%的高速增长，产品身影遍及河南酒店、洗浴、商场、办公写字楼、宾馆、医院等各个领域。郑州东方金柜 KTV、固始了LOGO KTV、荥阳纪检监察培训中心、驻马店金顶山大酒店、济源亚龙湾大酒店、丹尼斯商丘店、新乡延津别墅群等工程都极具代表性。在应用机型上，更是四面开花，其中，以水源热泵机组和风冷模块机组表现最为抢眼。
俗话说，成功的经历大多相似，成功的原因却各有各的不同。事在人为。枫叶能源何以能在竞争激烈的市场上快速占据一席之地？河南市场究竟有什么好的方法值得我们学习和借鉴呢？为了一探究竟，笔者连线河南市场负责人姜国胜，就此对其进行了专访。
 
    笔者：姜总，您好！最新数据显示，到目前为止，枫叶能源已利用短短一年多时间在河南市场建立了近50个样板工程，可以说这个成绩非常优异，您能跟我们分享一下成功的原因吗？  
    姜总：呵呵，谢谢！其实并没有你说的那么好，还需要更加努力。过去一年多时间，河南市场之所以能取得这样一个业绩，我觉得主要有以下几个原因。一是，依赖于枫叶能源正确的推广思路和发展方向，全力打造的完整闭合式产业链，让公司从红海市场中找到了蓝海的竞争优势。二是，团队作战能力。从前期经销商的推荐，到方案的设计，到产品的供应安装，到售后的支持服务，环环相扣，令客户产生了极大的安全感和信任。三是，适时的逆向思维。
 
    笔者：您提到的逆向思维在这里怎么理解，能否给我们详细阐述下？
    姜总：大家都知道所谓逆向思维，就是换个角度，反其道而行之。在这里，我举一个非常典型的案例：驻马店金顶山大酒店。这个项目，是景区里的一个酒店。当时跟我们一起跟踪这个项目的有贝莱特、同方、盾安等多家品牌，他们在周口地区已经拥有多家样板工程，但我们因为刚进入，市场尚处于空白。按常理，在同等产品、技术、方案、价格等条件下，这个项目在甲方看来我们几乎没有优势。但我们并没有因此放弃，而是从另一个角度说服了客户。“正因为，市场空白，面对这个项目，我们比其他厂家有更多的精力去打造工程。而且，枫叶能源在河南其他地区早就建立起了经典的样板工程，品牌实力和服务能力不用怀疑”，最终客户接受了这个观念，并在后期通过郑州样板工程的实地考察，把项目放心的交给了枫叶能源。这个案例告诉我们，很多时候看似无望的事情，换个角度思考，往往会有柳暗花明，出人意料的效果。
 
    笔者：好的业绩，离不开好的团队。您刚才也提到，需要团队作战。您觉得要培养一支好的营销队伍，经营管理好市场该从哪些方面入手呢？
    姜总：我个人认为，要经营管理好一个市场，需要在四个方面下功夫。首先要带领大家，摆正心态，树立信心，对公司的经营思路和发展方向有信心，对公司的产品技术质量有信心，对自己的专业能力有信心。只有树立了坚定的信念，才能对从事的营销推广工作充满激情，面对客户才更显自信从容淡定。其次，要帮助团队里每一个成员，勤修内功，让自己成为客户眼里的专家。对内，要熟练掌握公司的产品技术特点，理解认同公司的经营理念和市场定位；对外，要具备敏锐的市场洞察能力和市场反应能力。作为管理者，要能跟随瞬息万变的市场环境和竞争对手情况，及时调整推广思路和策略。再次，培养团队合作精神，提高团队作战能力。团队作战不仅能更好的服务客户，体现专家形象，而且有利于提升内部凝聚力。最后，也是非常关键的一点，培养起忠实的经销商队伍。
 
    笔者：据我们了解，济源亚龙湾大酒店项目就是你们团队合作的战果，能跟我们分享一下这个过程吗？
    姜总：这个项目的确很典型。这是一家四星级酒店，服务面积为3万平米，已有4-5年时间。早在我们接触这个项目之前，就有3个品牌在跟。据说，前期曾有两个工程队施工操作过，工程质量很差，末端进了，主机一直没到位。所以，当时甲方最关心的两个问题，一是水地源项目的方案设计够不够合理，二是有没有专业的施工队伍。针对这两个问题，一方面向甲方展示我们施工队伍的专业能力，另一方面，带着甲方连续做了两天两夜的方案。最终甲方被我们的团队精神、敬业精神和专业能力所感动。
 
    笔者：这个案例的确令人十分感动和敬佩，枫叶能源正因为有你们这些敬业的员工，才会拥有今日的品牌地位。好的企业氛围，会吸引到好的合作伙伴。在经销商队伍的吸收和培养上，您有什么好的方法？
    姜总：我觉得要培养忠实的经销商，最关键的要做到两点：一是，让经销商赚到钱。二是，让经销商省心。尽可能为经销商提供项目分析、方案设计、业务谈判、技术指导等支持。还有最重要的一点，售服要及时跟上。项目不怕出问题，就怕问题得不到解决、滞后解决。经销商不难找，难在维护经销商。项目也不难做，就怕做了一次项目后，还能不能有下一个项目。
 
    笔者：的确，一个企业若要长期、持续、健康的发展，售前、中、后，每一个环节都不能松懈。相信，在姜总的带领下，枫叶能源在河南市场会越走越好。现在已进入2011下半年度，您对未来半年有什么样的目标和预估吗？
    姜总：现在枫叶能源在河南市场正慢慢步入正轨，形势还算不错。下半年，我们将跟着公司的思路，继续朝既定的目标努力。预计到2011年底，整体销售额将能同比去年实现300%的增长。
 
    笔者：好的，非常感谢姜总能抽时间来接受本次采访！
    姜总：呵呵，不客气！很高兴，能跟大家做这次分享，衷心祝福我们枫叶能源未来的道路越走越宽！