辗转来到鼓楼区江厝路376号，附近都是新建楼盘，还有一些正在拆迁的楼盘，对于笔者这样的外乡人来说，看上去这个地方并不是很好找。只是和市区相比起来，周围显得安静和宽敞许多。三菱重工中央空调福州总代理林雄先生就在这里开了一家三菱重工中央空调体验店。
    一般来说，类似专卖店、体验店、展示厅的选址都是十分慎重的。林雄但是选在这个地址当然也有自己的想法在里面。一方面，相对来说这里的地点稍偏了点，但其实福州的二环路一过来就能找到，而且交通和停车都很方便。如果是市中心繁华地带，停车是极其不方便的；另一方面，显然也有一些成本因素的考虑。作为一个主要是以“把客户请进来”为初衷的店面，林雄认为，通过业务员把产品介绍给客户之后，会把客户吸引到店面里，对于产品本身根本不用担心，所以客户只要看到就会明白品质。所以展示厅、洽谈室等的设计和布置方面都需要比较用心，比较契合品牌定位，也给客户一种高端的体验。这样一来内部的一些投入、资金会比较多一些。
    与大部分中央空调经销商先做家装再做工装所不同的是，林雄与中央空调的不解之缘起于空调安装，而且做了很多年，也拿下了福建省的一些重点项目。随着中央空调市场的发展，人们生活水平的提高以及对生活品质的追求，家用中央空调市场的发展潜力渐渐浮现。作为在中央空调圈里打拼多年的林雄来说，也在思考着公司长远的发展之路，如何顺应市场的发展，趁机调整公司战略，在家装市场蓬勃之时是否也能分一杯羹，诸如此类的问题开始浮现。林雄对家装市场一直是跃跃欲试的。
    就在2007年，三菱重工中央空调的市场战略也发生了变化，基于对其产品在中国市场更准确的定位，三菱重工推出了“K”标准，其所诠释的是引领未来的高端空调对品质、节能、环保、人性化和舒适度等五个标准的高追求。并在各个地区开始相继开设K标展示店。也就在这时，与林雄一拍即合。加上很早之前其实林雄就和三菱重工有一段渊源。当时1996年福州第一家使用三菱重工K2机产品的用户就是林雄安装的，只是当时是和香港一家三菱重工的经销商共同合作的。所以对于三菱重工的产品和品质林雄相当放心，只要安装比较好，设备运行情况绝对可靠。后来，林雄成为三菱重工中央空调福州总代理，2007年3月28日，三菱重工在福州的第一家展示店正式开业。
    和其他家装经销商相比，林雄有着自身的优势。家用中央空调产品和其他产品还是有区别的，一部分是产品本身，还有很重要的一部分是安装。而安装是林雄的强项，这么些年在市场上也积累了一定的实力，与三菱重工的一拍即合很大程度上也是由于林雄的安装公司在售后安装方面实力较强，且承接过很多重点项目，经验也比较丰富。但同时值得担忧的是，开设展示厅这种家装零售是完全不同的一种销售模式，其直接面对的是家装的终端用户。因此在人员配备、各方面资源配备都需要慢慢完善和加强，在这方面林雄的想法是，工装和家装能够互补。目前工装是强项，依然占据销售的主力，之前成立的安装公司依然独立销售；而家装则循序渐进，从长远考虑，稳扎稳打。
    林雄这样说道，“三菱重工给了我们一个地区发展的平台。”
    对于经销商来说，如果厂家仅提供资金上或者宣传上的支持，还远远不够。因为各个地区的市场情况、消费特征等完全不同，三菱重工给经销商提供的经济上的支持虽然不多，但是宣传方面支持较多，更重要的是，它给经销商提供的是一个“平台”，让地区的K标展示店能够更大程度地投入和发挥。三菱重工做得比较好的一点是其在每个地区都有专门的K标专员，专门负责当地的技术支持以及协助管理。特别是华南区域，大部分K标店都是2010年新成立，各个K标专员会根据各个K标店的特点针对性的进行协助管理和指导。比如，林雄的这家店，从公司实力、技术力量来说都是无可厚非的，但是零售方面还需要累积一定的经验，负责该区域的K标专员就会重点参与指导该店的销售。
    林雄的目标是，实现家装、工装两条腿走路。可是工装方面比较强势、家装方面略显薄弱一直很难平衡，现在三菱重工主动参与协助并指导，对于林雄来说就是极大的一种支持，是真正的协助、培养经销商发展和壮大。同时，从产品来看，优势更加突出。三菱重工的宗旨是：把最好的东西给客户。一方面体现了产品的档次，另一方面也提升了经销商所经营的店面的档次，在这方面，“形象”是一种无形的提升。
    目前，福州家用中央空调市场如火如荼，部分多联机品牌都在此地驻守并取得了或多或少的发展，说明这个市场的潜力大家有目共睹。而对于现在三菱重工的这家K标店或者说对于林雄来说，最重要的是如何提升竞争力、体现核心价值的问题。每个厂家的销售策略各异、产品特点也不尽相同，比如D品牌可能更注重量地提升而在售后或者其他服务上会有所忽略，而三菱重工在硬件方面的优势是无法比拟的，无论从品牌、产品质量和设备性能来看，和同类品牌相比可以说是最好的、唯一的进口品牌，而最大的发展阻碍就是价格太高。林雄表示，“如果要说发展，三菱重工和我们这家家装店的共同点就是需要耐心经营。”对于消费者来说，他们对产品的认知更多的停留在品牌和价格，毕竟对专业的认知不够，较少关注产品本身的性能特点。如果说某些品牌针对同一种户型可以有三种不同的模式推荐给客户，分为不同的档次，实际上把产品真正的“变频”特点减弱了，价格上的差距导致舒适性和节能性会大打折扣。林雄认为，目前最重要的还是要引导消费者，吸引到店面里来，真正地了解三菱重工这个品牌和产品。
    平台已经搭建完成至今已一年多时间过去了，工装和家装的比例林雄的成绩是3:1。当然，有进步就是好的，但离目标还有一段距离。在竞争品牌越来越多的市场，只要内功深厚，就能有沉淀不被打败。
    在三菱重工系统中，有一些地区的K标店是相当成功的。林雄也曾专门去拜访和学习过。但是，各个城市还是有区别的。相对来说福州的特点是，一方面虽然楼盘销售势头很好，但是并不是所有户主一拿到房子就会装修，空置的居多。另一方面，一般有能力装中央空调的消费者基本上都是第二套房，面积也较大。最明显的特点是，福州消费者对价格的敏感度较高。他们可能认为某品牌知名度、产品都不错，至少是同等档次的品牌，就会选择价格相对比较合适的。所以，这个群体的客户其实并不是我们最终的目标。“K”所代表的不仅仅是质量。更是售前、售中、售后一系列最高标准的服务，能做到这些、能给消费者带来这些体验，相信是物超所值。
    目前福州市场只有这一家三菱重工K标店，随着中央空调市场趋势的大好，尤其是“发展海西”的战略一展开，福建的机遇会更大。以后林雄可能还会有第二家、第三家K标店，但不是现在。林是一个很沉稳的人，他认为，目前最重要的工作还是认清形势，把握高端消费群体。在激烈的市场竞争中，大部分品牌对市场的重视程度不分伯仲，所以推广很重要。目前林雄的策略是，在工装项目上，不管项目成功与否，至少要树立起高端品牌的形象，和一线品牌站在同一阵营。在家装方面，现在K标店做的大部分家装用户都是三菱重工的老用户，说明他们对三菱重工这个品牌是比较认可的，只要真正了解设备，最后都会选择三菱重工。现在需要做的就是把握高端消费群体，虽然目前这个层次的消费者并不多，但是从长原来看，随着生活水平和消费意识的提升，这个市场是很大的。
    对于未来，林雄当然希望家装和工装齐头并进，并形成相互带动的模式。现在各个品牌都很重视家装市场，毕竟空调对于消费者来说是很重要的。尤其是中央空调，因为是隐蔽式的，必须在装修之前就考虑到，后期也难以拆改。只是价格方面，目前是三菱重工最大的门槛，需要消费者自己切身体验“K”所提供的高生活水准。目前福州的这家K标店也是三菱重工福州地区第一家，林表示后期在人才培养和销售方式上都需要进一步的加强，这些都是软实力的培养，只是时间问题。只有技术力量的储备和基础都是其他家装经销商所不能比拟的。作为三菱重工福州市场的总代理，林雄已经做到了在三菱重工系统中整个华南区销售业绩和综合实力排名前三的地位，“路遥知马力”，在品牌、产品、技术、服务都是最高的标准之下，市场的接受和消费者的真正认可是需要时间去证明的，这一点林雄深信不疑。