工程造价是一项较为复杂，影响因素很多的技术与经济相结合的综合性工作，涉及到设计、施工组织与技术、材料、经济市场行情和管理等多方面的知识。报价人员不仅要具备施工技术，概预算方面的知识，而且还要掌握大量的技术经济信息。文章分析了建筑安装工程合同价的确定，影响投标中标率的因素，高度重视编标的组织管理，科学运用报价技巧和决策等问题，为建筑安装工程投标阶段工程的造价确定以及提高中标率提供了参考。  
　　  
一、引言  
　　  
　　随着当前市场管理体制改革的不断深化，招投标制度在建筑安装工程市场中已被广泛使用。在竞争日益激烈的市场环境下，施工企业为了取得生存和发展，就必须针对需要投标的建筑安装工程，编制一份具有竞争力的投标书。 

投标书的编制，分为两个部分，一是技术部分，主要是指施工组织设计；二是商务部分，主要是投标报价，即工程造价，两者是相辅相成，关系紧密的。只有施工方案先进科学可行、投标报价合理的投标书，才具有竞争力。而在商务标书中，施工组织设计的优劣起了至关重要的作用，在这种情况下，投标企业应重视施工组织设计对工程造价的影响。  
　　建筑安装工程预算造价在基本建设中起着承上启下的作用，在工程造价管理中占有举足轻重的地位。  
　　  
二、建筑安装工程合同价的确定  
　　  
　　在工程投标阶段，工程造价最终要以合同价形式确定。因此，这里主要介绍建筑安装工程合同价的确定。建安工程承包合同按其价格确定形式可分为总价合同、单价合同和成本加酬金合同。  
　　  
（一）总价合同  
　　所谓总价合同是指支付给承包方的款项在合同中是一个“规定的金额”，即明确的总价。它是以图纸和工程说明书为依据，由承包方与发包方经过商定作出的。总价合同的主要特征：一是价格根据事先确定的由承包方实施的全部任务，按承包方在投标报价中提出的总价确定；二是待实施的工程性质和工程量应在事先明确商定。  
　　一般采用的总价合同形式为固定工程量总价合同，它是指由发包方或其咨询单位将发包工程以图纸及规定、规范为基础，分解成若干分项工程量，由承包方据以标出分项工程单价，然后将分项工程单价与分项工程量相乘，得出分项工程总价，再将各个分项工程总价相加，即得出合同总价。  
　　总价合同按其是否可以调值又可分为以下两种不同形式：  
　　1. 不可调值总价合同  
　　这种合同的价格计算是以图纸及规定、规范为基础，工程任务和内容明确，承发包双方就承包项目协商一个固定的总价，由承包方一笔包死，不能变化。即不再因为环境的变化和工程量的增减而变化。  
　　采用这种合同，合同总价还可以约定只有在设计和工程范围有重大变更的情况下才能随之做相应的变更，除此之外，合同总价是不能变动的。这种情况下，承包方承担的风险较大，如物价波动、地质条件不利、气候条件恶劣等，因此价格中应考虑风险因素，合同价格一般会高些。通常适用于工程量小、工期较短（如1年以内）工程条件稳定并合理的项目。  
　　2. 可调值总价合同  
　　这种合同的总价一般也是以图纸及规定、规范为计算基础，但它是按投标当时的物价水平进行计算的。这是一种相对固定的价格。在合同执行过程中，由于通货膨胀而使所用的工料成本增加达到某一限度时，对合同总价需进行相应的调值。可调值总价合同均明确列出有关调值的特定条款，往往是在合同特别说明书（亦称特别条款）中列明。调值工作必须按照这些特定的调值条款进行。  
　　这种合同与不可调值总价合同不同之处在于，它对合同实施中出现的风险做了分摊，发包方承担了通货膨胀这一不可预测费用因素的风险，而承包方只承担了实施中实物工程量、成本和工期等因素的风险。  
　　可调值总价合同同样适用于工程内容和技术经济指标规定很明确的项目，由于合同中列明调值条款，所以工期在1年以上的项目较适于采用这种合同形式。  
　　  
（二）单价合同  
　　工程单价合同可分为两种不同形式。  
　　1. 估算工程量单价合同  
　　这种合同是以工程量表和工程单价表为基础和依据来计算合同价格的。通常是由发包方委托设计单位或专业估算师提出总工程量估算表，即“工程量概算表”或“暂估工程量清单”，列出分部分项工程量，由承包方以此为基础填报单价。最后工程的总价应按照实际完成工程量计算，由合同中分部分项工程单价乘以实际工程量，得出工程结算的总价。  
　　采用这种合同时，要求实际完成的工程量与原估计的工程量之间不能有实质性的变更。因为承包方给出的单价是以相应的工程量为基础的，如果工程量大幅度增减，可能影响工程成本。不过在实践中往往很难确定工程量究竟多大范围的变更才算实质性变更，这是这种合同形式的一个缺点。有些单价合同规定，如果实际工程量与报价表中的工程量相差超过±20％时，允许承包方调整合同单价。此外，也有些单价合同允许材料价格变动较大时承包方调整单价。  
　　采用估计工程量单价合同可以使承包方对其投标的工程范围有一个明确的概念。这种合同一般适用于工程性质比较清楚，但任务及其要求标准不能完全确定的情况。  
　　采用这种合同时，工程量是统一计算出来的，承包方只要经过复核并填上适当的单价就可以了，承担风险较小；发包方也只要审核单价是否合理即可，对双方都方便。目前国际上采用这种合同形式的比较多。  
　　2. 纯单价合同  
　　采用这种形式的合同时，发包方只向承包方给出发包工程的有关分部分项工程以及工程范围，不需对工程量作任何规定。承包方在投标时只需对这种给定范围的分部分项工程做出报价即可，而工程量则按实际完成的数量结算。这种合同形式主要适宜于没有施工图，工程量不明，却急需开工的紧迫工程。  
　　3. 成本加酬金合同  
　　这种合同形式主要适用于工程内容及其技术经济指标尚未全面确定，投标报价的依据尚不充分的情况下，发包方因工期要求紧迫，必须发包的工程；或者发包方与承包方之间具有高度的信任，承包方在某些方面具有独特的技术、特长和经验的工程。成本加酬金合同一般包括成本加固定百分比酬金合同、成本加固定酬金合同、成本加奖罚合同和最高限额成本加固定最大酬金合同等形式，其中后两种合同形式对工程造价的控制较为有利。  
三、影响投标中标率的因素  
　　  
　　提高投标中标率，是每一个建筑企业的愿望。建筑企业要在市场经济的大潮中搏击，占领更多的市场，就必须研究提高中标率的理论，探索提高中标率的规律。影响投标中标率的因素非常复杂，具体讲包括三个大的方面：  
　　  
（一）第一标书 包括投标报价和标书编制质量。投标报价对于是否中标至关重要。一般来说，价廉物美是业主的普遍追求。但是，不同的投资主体对价格的评判有不同的尺度，我们应充分了解和把握。  
　　标书编制质量，分内在质量和外在质量。内在质量：一是标书对招标文件的响应程度。即标书是否按照招标文件的要求、格式进行了编排填写；是否提供了诸如投标保函、银行信用证明、有关资格证明等完备的资料；是否对招标文件的有关内容进行了实质性的响应，对投标文件的签署是否正确。二是施工组织设计的编制质量。即工期、质量、安全指标和保障措施是否符合招标文件的要求；技术方案是否具有先进性、可靠性、可操作性，文字表述是否精炼、准确，具有层次性、逻辑性，资源配置是否科学合理；图纸绘制是否规范、清晰、准确。三是报价的编制质量。即是否按招标文件的规定内容和依据施工组织设计编制进行报价；单价是否合理，基础价格的收集和计算是否切合实际；要求提供的汇总表、单位估价表、报价编制说明是否完整齐备。另外，标书的外在质量如打印、装帧等都直接影响投标人的形象。  

（二）业主的倾向和竞争对手状况  
　　业主的倾向是指业主对承包商的好恶程度，对工程工期、质量、安全、价格、信誉的偏重程度，对本地行业队伍和外地行业队伍是否一视同仁，业主是否尊重专家评委的意见等。  
　　竞争对手群体个数越多、实力越强，竞争也越激烈；竞争对手与业主、地方政府和有关部门的关系程度，也是决定竞争是否激烈的关键因素。  
　　  
（三）承包企业的品牌效应  
　　包括承包商的业绩、社会影响和财务状况等。在同等条件下，业主一般会选择财务状况好、履约能力、偿债能力、抗风险能力强和银行资信度高的承包企业。  
　　这三个因素，尽管都对承包商的中标率产生影响，但它们各自的影响程度是不一样的。我们在对某一特定项目进行投标决策时，必须具体情况具体分析。 
  
四、高度重视编标的组织管理  
　　  
　　做好编标的组织管理工作，是保证标书编制质量的重要前提。承包商要在做好编制标书人员、时间安排的基础上，重点抓好以下4个环节：  
　　  
（一）组织仔细阅读招标文件  
　　招标文件内容很多，在有限的时间内，要抓住重点仔细阅读。一是关于递交投标书截止时间、开标时间、标书送达地点和标书的组成要件；标书的法定手续要求，如投标保函、授权委托、标书签署、标书包封、正副本份数等规定，以及评标办法等。二是关于工程范围、总平面布置、总进度要求，业主提供的临时设施条件；施工方法、材质要求、规范及标准适用、质量检查及检验、施工安全保护、环境保护要求；提供的水文、气象、地质资料，计量与支付的规定等。三是关于进度、质量要求、适用规程规范标准；预付款额度，开工及竣工日期，变更与暂停，签证与支付，奖罚规定；影响价格考虑，如质量标准、调价规定、总价承包还是单价承包、支付时效、质保金的预留等条款。  
　　  
（二）组织踏勘现场  
　　在条件允许的情况下，尽可能多地组织编制人员到现场考察。现场踏勘要弄清工程地的自然、交通条件、场内四通一平、临时设施准备、物资供应和地材的开采条件及供应情况，同时还要了解税收政策、治安环境和风俗习惯等。  
　　  
（三）组织问题澄清  
　　在问题澄清会上，承包商的问题并不是越多越好。应把握以下几点原则：一是可问可不问的问题尽可能不问。有些含糊不清、模棱两可的问题，反而有利在投标书中留下伏笔，有利于日后的变更索赔（特别是孝感市现行的公布标底的评标办法）。二是通过一定渠道能弄清的问题尽可能不问。三是对竞争对手可能有提示，或者有可能泄漏自己编标意图的问题不要问。  
　　  
（四）组织精细编制标书  
　　只有保证技术标、商务标和综合标三个文件的优质，才能保证整套投标文件的高质量。技术标的优质，体现在工期、质量、安全上的保证，体现在降低消耗、提高效益上的保证。商务标的优质，体现在合理性、准确和竞争性上。合理性，即效率指标测算、物化消耗计算、基础价格编制、取费标准把握合理。如果是清单计价的，还要综合考虑各分项工程的综合单价，不能出现畸高畸低的现象。准确性，即理解招标文件的要求、技术立案的编制意图要准确，套用定额子目、计量单位标注、计算成果准确。竞争性，即准确把握自身所编价格的水平，了解报价的保本点位置，不盲目投标。综合标的优质，则要是最大限度展示投标人在工程经验、业绩及履约等方面的情况。标书编写完成后，要严格审查投标书的内容组成的完整性，技术标书、商务标书的装订，正副本的装订等。  
　　  
五、科学运用报价技巧和决策  
　　  
　　适当的报价技巧，既可提高中标率，又可带来一定的经济利益。就同一个标的不同项目而言，可以选择不平衡报价法。对早期结算、工程量可能增加、有索赔机会的项目，可以选择高报价；反之，则应选择报低单价。不平衡报价法的应用要把握适度，不能出现价格畸高畸低的情况。  
　　就一个标的整体而言，当竞争对手实力远不及我方，而我方在商务标上略逊一筹，但又可以从综合标、技术标上弥补，最终可以以综合最高分取胜时，就应采取高价位的竞争技巧。对于一些有战略意义的投标项目，如能获得某一专业资质的项目，有大量后续工程投标的项目，为打破其他竞争对手长期垄断某一市场的项目，设计有重大变更的项目等，就应考虑在自己承受力范围内的低价位竞标。  
　　投标报价的决策，是投标决策者把握形势斗智斗勇的竞技。首先，投标人决策前应广泛收集和掌握与投标决策有关的信息。重点了解业主的倾向及意图；了解竞争对手的情况，如总共几家投标单位，他们是否会“合作”；评标委员会的组成或可能组成，主要考虑其对技术方案和综合标的倾向；评标办法及评分标准，技术分值、商务分值各占多少权重，以及技术标、综合标的分值分配。其次，投标人要准确地把握竞争对手的情况。当竞争处于有利位置、竞争对手少且弱，中标把握性大的项目，价格要高一些；反之，价格可偏低些，但不能恶性压价，要保证在评标澄清时能说明其合理性。再次，投标人要掌握标底的设置情况。有标底，同时有上下限规定的，要认真测算，模拟计算评标价，适度把握；有标底，没有上下限规定时，在认真测算，模拟计算评标价的情况下，价格尽可能报低些；未设定标底，也没有上下限规定，要尽可能报低价；中标希望不大，无上下限规定，要尽可能压低价格，以增强竞争力。  
　　以上所述，只是决策报价时的一些基本思路，在实际投标报价决策过程中，情况可能会更复杂一些，应具体情况具体分析，综合考虑各方面的因素进行决策。  
　　  
六、结语  
　　  
　　总之，建筑安装工程预算包括多学科的知识，因为只有知道了安装工艺和安装的基本的材料配件才能预算出对应的金额，建筑安装工程预算不是孤立的一门课程，需要多门课程的综合，要搞好预算就要理解多门学科知识。提高造价人员的素质，使其既懂得施工技术，又精通预算商务，是提高工程预算造价质量，提高安装工程投标竞争力的关键。