能容纳100多人的宁波江南春大酒店六楼的春华厅会议室被挤得满满当当，其中很多人专程从石家庄、沈阳、广州、深圳等地赶来，一位专门从事奥克斯空调营销的业务员一边忙着做笔记，一边对记者说：“我做了5年的奥克斯空调营销工作，开了5年的营销会，今年是最热闹的一年。”
    在近日召开的奥克斯空调06年度销售工作会议令与会人员不但“受益非浅”，而且更“坚定了信心”。在他们看来，这场会议更像是一注及时的“强心剂”，使他们看到了奥克斯今年卓越的成绩，以及奥克斯今后发展道路上更为明媚的“阳光”。

    回首05：“江山美人”兼得 
    
    毫无疑问，对于众多中国空调企业来说，05年度是最“难熬”的一年：市场启动缓慢、原材料价格飞涨、能效比标准强制实施等种种压力，几乎将空调企业压得喘不过气来。
    但奥克斯是个例外。奥克斯空调现任销售总经理郑宏伟在06年度销售工作会议上表示，奥克斯以内销300万套、外销120万套，总销量420万套的成绩再次成为05年度中国空调的行业巨头，其市场销量同比去年增长10%，销售量和销售利润都大幅提升。此外，奥克斯空调新增长的优质销售网络1560余家，目前在国内已达到了8000余家的销售网点。
    市场销量看好，销售利润提升，奥克斯空调在05年度可谓坐拥“江山”又怀抱“美人”，无疑，在日益激烈的空调业，奥克斯从价格战转向价值战的战略已经取得了阶段性的胜利。
    颇有意味的是，奥克斯在05年度的销售成功，与其他空调厂家的节节败退形成鲜明对比：就在这一年，一批批的老品牌在惨烈的市场竞争中相继倒下，而产能旺盛的空调界仍然面临着积压存货的威胁，据权威人士估计，今年的空调至少还有800万的库存难以消化。
    有业内人士认为，近年来强势品牌的不断退出给空调界敲响了“警钟”，企业表面上成为行业巨头，而内在里却是空心的，这种“贫血”的企业不堪一击。如果中国空调企业在2006年还不积极练好“身子骨”，那么06年度将有更多的强势品牌被剔除空调业。
    “大浪淘沙始见金。”在一番激烈的市场竞争过后，奥克斯独独成了05年度空调企业最大的受益者之一。
    郑宏伟把奥克斯空调在05年度取得成功的原因归纳为三个方面：其一，通过调整组织机构，使管理层更扁平化、效率化，贴近市场做市场，迅速提高了奥克斯的销售运营速度、市场反应力和决策力，还降低经营成本；其二，贯穿整个年度的推广活动，保证了奥克斯月月有促销、周周有活动、天天有优惠。持续的促销活动有效地拉动市场需求，抢占了市场先机；其三，推广新品走价值。特别是“水护氧”创新技术空调的推广，其尊贵尽显的外观设计、有水有氧不干燥的独特卖点，遭到消费者疯狂抢购，让奥克斯尝到了走技术创新之路，提升价值战的甜头。
    可以想象，在这样的背景下，奥克斯空调取得成功亦是水到渠成之事。 

    展望06：“产品终端”兼修
    1994年进入空调业来，奥克斯依靠价格战、技术战等事件营销，将行业价格每年以30%降幅下拉的同时，自身也茁壮成为年总产能达700万套的空调巨头。
    如今，你不得不承认，经历了11年发展的奥克斯空调如今在国内空调行业早已是家喻户晓的“大块头”。
    在经历了不平静的05年度后，行业内的优势资源进一步向强势品牌快速聚集，行业正成为强者对话的舞台。空调业寡头竞争时代的来临，依靠单纯的价格战、规模战取胜的时代已经一去不复返，企业要在今后尖刀浪口的市场竞争中取胜，除了拥有庞大的身躯之外，更需要能够舞动身躯的“智慧”。
 “大块头”要有“大智慧”。从05年度开始，奥克斯从价格战向价值战策略转变，致力于产品技术上的创新，全力提升产品品质，价值战的转变为奥克斯赢得了较大的销售利润，实现了企业年初设定的利润目标。郑宏伟在销售会议上坦言，“奥克斯不做一拳就被击倒的胖子，要做一个铮铮铁骨的大块头”。他表示，价值战是实现和提升厂家、商家、消费者等多方关系的共同利益价值，奥克斯在06年度将全面向价值战提升，以实现企业自身的发展，实现企业持久发展的动力。
    对于06年度的营销思路，郑在会上透露，企业要想在06年度更加激烈的市场竞争中获得更大的发展机会，必须采取“内修产品，外修终端”双修策略。在总结05年度成功经验的基础上，奥克斯将坚持产品技术创新，丰富高、中、低全方位产品线，满足市场需求；进一步调整营销组织机构，实行精细化营销管理。在此基础上，以“诚信合作谋发展、务实经营创价值、精耕细作谱新高、众志成城铸辉煌”的总体营销思路，“重”渠道、“抓”终端，确保厂商合作取得双赢，从而完成06年度330万套的国内销售目标。
    换而言之，“内修产品，外修终端”，凭借优质的产品和通畅的渠道确保奥克斯空调销售再创佳绩，是奥克斯06年度的根本思路。
    据悉，奥克斯今后还将引进国际一流生产、检测设备以及技术人才，根据市场需求，丰富高中低档产品线，不断加大中高档机的开发力度，以提升产品品质和品牌形象，提高盈利水平。同时，充分整合产品、价格、渠道、促销四大市场营销的传统策略，通过这四个策略的配套与协调，发挥聚合效应，以大兵团协同作战的方式彻底改变以往价格“孤军奋战”的局面，从而有效增强市场竞争力。
    此外，针对连锁卖场与传统渠道的不同特性，奥克斯还分别制定了针对连锁卖场采取“定量定利定产品、定时定位定策略、定区定人定方案、定店定性定资源”的“十二定模式”和针对专业渠道的“个性化模式”。采取联合营销的方式，将终端促销活动形式从卖场渗透到专业渠道上，使专业渠道的终端变得更系统化、更规范化、更精细化，以确立奥克斯终端市场新的竞争优势。
    正如郑所言，当前，空调业寡头竞争时代的来临，依靠单纯的价格战、规模战取胜的时代已经一去不复返，企业要在今后尖刀浪口的市场竞争中取胜，除了拥有庞大的身躯之外，更需要能够舞动身躯的“智慧”。06年度，将是奥克斯凭借自己的“智慧”发力冲刺、再铸辉煌的一年，而这一年，值得所有关注奥克斯的人的期待。 

信息来源：徐红明