渠道商打压空调价格行业净利润率只有2．59％　
    空调业似乎又重蹈彩电业的覆辙。由于产能的快速膨胀，行业的无序竞争，导致价格战愈演愈烈。去年以来，空调原材料涨价甚猛，行业利润被挤压一空，业内普遍渴望休养生息。但好景不长，今年“五一”刚过，在渠道商的“打压”下，价格战火再次燃起。在空调价格战硝烟弥漫的背景下，澳柯玛空调事业部总经理刘家新在接受本报记者采访时，却发出了“空调业需倡导价值营销，要用价值战取代价格战”的呼吁。
　 价值营销是惟一出路
　 刘家新说，价格战盛行的根本原因在于谁先降价谁就赢得先机和市场，但所造成的恶果却是牺牲、透支未来的可持续发展资源。现在空调行业净利润率只有区区2．59％，远低于几年前15％至20％的行业平均净利润率，一部分空调品牌惨遭淘汰，而幸存者也每天如履薄冰，不敢有丝毫懈怠，这是十分可怕的。目前中国国内的消费水平还比较低，因此以价格为主的促销手段将在很长一段时间继续下去。但从长远看，商家和厂家应该更注意资本积累和文化沉淀，提升产品和服务的竞争力，提高企业的抗风险能力和应对危机的能力，因为消费者不可能永远把眼光放在价格上。
　 现在空调市场是一个“大船与小舢板”互动共存的时代，也是一个“快鱼吃慢鱼”的时代。空调业的残酷洗牌，使生产厂家已由原来的400多家，减少到目前的不到30家。现在，一些二线品牌也处在风雨飘摇之中，其中有一个倒下，就会影响到整个二线品牌的形象和信誉，也就会影响经销商和供应商对二线品牌的信心。因此，目前，尽快脱离恶性循环的价格战，以技术为本，坚持差异化竞争，以个性化、细分化产品来提高品牌的价值和溢价能力，以品牌价值来拉动产品和服务的竞争力，以合作大于竞争的心态来提升整个家电产业的价值，开展以回报社会和关注顾客长远利益为目的价值营销，才是空调业的唯一出路。
　 价值营销的十条策略
　 刘家新认为，当前空调产品的主流是节能、健康和时尚，空调营销也应该走大众市场与差异化细分市场相结合的战略，进行经营转型，倡导价值回归，讲究可持续发展，做强比做大更重要。行业内以前的竞争，如果说是以价格和广告为手段，或者控制成本就可以脱颖而出，那么现在必须着重以提升企业的核心竞争力为前提，以顾客、利润和企业的可持续
　 发展为宗旨，倡导服务创造价值，以价值赢得企业的明天。
　 澳柯玛如何进行价值营销，刘家新归纳了十条策略：一是紧紧盯住主流品牌的市场动向，适时调整澳柯玛的营销思路；二是抓住“节能推广”机遇，主动在三四级市场全面出击；三是坚持“得战略区域市场者得天下”，在全国十个重点区域市场全面深耕细作，打集中战；四是以木制空调为突破口，坚持差异化竞争，走细分市场之路；五是今年全面进行产品创新，把更多的高性价比的实用产品提供给消费者；六是明确市场份额不等于利润，各分公司各部门一定要关注企业的投入产出比、赢利能力和成长性，关注企业自身的“造血功能”，把市场份额与企业利润联系得更加紧密；七是以客户和利润为中心，打造澳柯玛空调的价值链，稳步增长，健康发展；八是加快市场反应速度，严禁市场经营和操作失误；九是继续练好内功，立足长远，把质量、技术、管理和顾客价值作为企业竞争力的主体，提高经营效率和质量；十是全面进行资源整合，重点加强供应链的管理，整合内外部资源。
　 价值营销的双赢准则
　 刘家新谈价值营销，出现最多的词是双赢。他认为，价值营销就是既要让消费者感受到实实在在的空调产品价值，也要让配套供应商得到实惠，更要与经销商共同发展。做到这些，价值营销才算是成功的。
　 今年以来，澳柯玛空调不仅在产品和技术上创新，推出高效变频空调系列、时尚外观节能系列、新木制空调，在特色服务的增值方面也全新整合，启动“五百承诺”服务工程，为顾客创造服务价值，而且在提高厂商赢利能力，提升品牌价值与形象方面，也开始了全方位革新。
　 另一方面，澳柯玛不断提高渠道建设的水平，坚持多元化的营销渠道，不仅与家电连锁巨头合作，也重视与区域经销商共谋发展，更注意二三级市场开发的深度和广度。在对渠道精耕细作的同时，努力提高渠道运营质量和效率上来，真正关注投入产出比。
　 刘家新说，价格战的后果不仅是让厂家的利润变得越来越薄，而且让经销商面临着越来越大的风险。长期卖不赚钱的产品，再有实力的渠道商也会扛不住，生产企业要替他们多多着想，他们才会反哺生产企业。因此，在与客户的合作中，澳柯玛有义务确保合作伙伴的安全性，尽一切办法规避他们的风险，推动他们发展。
　 谁将是空调业最后的赢家？刘家新认为有三点：产品领先，运作卓越，关注顾客价值。
  
信息来源：中华工商时报