商用空调的新营销时代 外界传言，商用空调是家电业的最后一块奶酪。暂且不论这“最后一块”的说法是否过于夸张，但“奶酪”所抛出的诱惑不可抵挡却是不争的事实。家用空调市场的一度辉煌给了厂家们极大的信心，大批厂家疯狂加入了争夺的行列，但是，争夺的结果似乎并不能如人所愿，甚至一个又一个品牌从此而消沉。商用空调作为介于家用空调与大型中央空调之间的板块，其与身俱来的特点让厂家们陷入了困惑，从设备选型到方案设计到最后的现场施工，各个环节都可以决定客户是否能够舒心的享受到空调，从而也将决定客户最后的选择，而多样化的产品、网络化的渠道、低廉的价格和花样繁多的促销活动，以上种种似乎都无法改变结果，难道4P理论于商用空调而言真的过时了吗？
   1960年，营销界第一次知道了产品(Product)、渠道(Place)、价格(Price)、促销(Promotion)是营销组合(Marketing Mix)的构成，这就是20世纪营销学权威之一的杰罗姆•麦肯锡博士提出的营销组合4P战略。4P理论的提出从此开创了崭新的营销时代，也成为了营销管理理论的基石。商用空调的营销自然也不可能偏离这个法则，但是，此时所指的产品却已不是狭义的产品本身了，促销也不能是一厢情愿的希望只是将产品推销出去，渠道较家用空调更应注重专业性，而价格当然也难以成为交易成功的制胜法宝。传统的“以企业为中心”的营销模式已不适应商用空调，产品带动市场的年代一去不复返了。商用空调需要一个新的营销理念，而市场能够提供一切。实际上，商用空调的销售是方案的销售，而方案包括了消费者所有的需求，比如空调将被安装在什么样的场所，消费者希望达到什么样的空调效果，什么样的装修效果，他（她）希望能为他（她）带来方便的控制方案是怎么样的，他（她）能够接受的价格，他（她）青睐的产品类型以及他（她）所期望的服务等等。这看起来很复杂，可只有做到了这些，才可能制作出最适合消费者需求的设计方案，也只有这样，交易才可能有成功的希望。不难看出，商用空调的营销过程涵盖了消费者需求（Consumer wants and needs）、消费者成本（Cost）、消费者方便（Convenience）以及沟通（Communication），以经典营销4P理论为基础，以新营销时代4C理论为指导思想的商用空调营销模式已经形成，并深深影响着这个行业，而在这场争夺战中立于不败之地的空调巨头们早已熟谙此道，它们无时无刻不在研究这个变幻莫测的市场。 近年来，志高商用空调迅速崛起，市场份额不断扩大，在业内的地位逐渐变得举足轻重，而这一切绝非偶然。志高敏锐的洞察力令它早早的掌握了这个新的规则，从一开始进入市场就制定了“以消费者为中心”的营销原则。商用空调产品作为一个半成品，产品质量、方案设计、现场施工都将影响产品最后的正常使用，所以从消费者角度出发的一切营销策略必须依靠强大的技术支持力量作为依托，技术营销必然是商用空调营销的核心竞争力。为此，志高商用空调继创业之初组建专业的研发队伍、建立有“志高内部设计院”之称的设计机构、构筑全国技术支持服务网络之后，又招募大批制冷暖通专业出身的销售人员，不断挖掘专业工程商，同时向全国各大区域大量增派技术支持力量，进一步将技术营销理念渗透到它的营销全过程中，也为满足“方案”中所有的用户需求不断扩大专业服务平台。自今年5月开始，志高商用空调更是不惜重金，于全国各大省市同步推出“让利5000万，打造100个精品样板工程”的活动，旨在树立专业模板，提供专业的商用空调安装典范。志高的全国技术支持服务网络将全程监控该活动的整个施行过程，积极提供技术指导，确保消费者放心使用空调。志高这一系列的举措，都在表明其誓将技术营销策略贯彻到底、要用专业的团队来为市场保驾护航的决心。如志高此般的业内头羊显然对于新营销模式驾轻就熟，而对消费者而言，新营销模式带来的无疑是更多的保障。
   “忽如一夜春风来，千树万树梨花开”，“奶酪”带来四起的硝烟，也带了企业营销理念的转变，而这种以企业实力为依托的转变必将会促成战役的胜负早见分晓。我们拭目以待。

信息来源：志高空调