Robert Zagorski：我们自2003年下半年进入中国以来，一直在摸索并通过各种尝试来寻找开拓中国市场的最佳方法。现在还不能说已经锁定了最佳途径，因为我们仍在不断地探索。我们基本上是在VTS欧洲市场成功运作的基础上，充分结合中国的国情，依赖中国丰富的人力资源，积极开拓中国市场。得益于公司内部的扁平化结构，公司管理曾能即时捕捉最新的市场动态，并积极针对其不断调整各项策略。2004年我们在市场策略、产品技术开发、技术选型、交货周期和售后服务等方面都针对中国市场作了相应的调整；加强了产品售前和售后的技术服务力量；对外积极进行市场拓展，联络行业协会，不断地与行业内的专家和资深学者交流沟通，开拓思路。目前我们在中国已拥有3个分支机构；上海作为中国的总部都是VTS在中国发展的基石；北京分公司和南京办事处都已先后于2004年年底开始运作。这样合理的布局和准确的切入点为我们将来的发展奠定了基础。人才无疑是21世纪竞争的焦点之一，也是最为关键的。因此，我们重视内部人才的培训并不断为团队补充新鲜血液，公司持续地为员工提供培训和自我提升地机会，加强团队的凝聚力，在公司内部逐步形成一种积极向上的氛围。VTS在中国是个年轻的团队，有积极向上的旺盛的生命力，相信在中国这样一个瞬息万变的市场上会有长足的发展。
供热制冷：创新无疑是我们今天竞争的优势所在，VTS也是以创新著称，那VTS又在哪些方面进行了创新呢？
Robert Zagorski：是的，“创新”是VTS始终如一的经营理念。我们不断地寻找全新、高效的替代方案，来突破原有经历考验的解决方案。整个世界和技术水平都在不停地向前发展，所以我们从未停职步伐且从未长时间停留在同一地点。公司地主要价值体现在不仅仅将现有最好的解决方案应用到产品中，还更进一步地对它们进行创新。我们集中经历寻找新技术，他们可以为暖通空调领域带来重大的革新，像新型的风机、新的自动导航系统、新的能源回收系统，将革新的合成材料应用于箱体和结构中，以及对现有的产品结构解决方案进行持续不断地研究。
我们的一些技术经过验证已成为国际上成熟市场的行业标准。但仍存在一些有待突破传统旧观念和“人类对新的未知事务的害怕”的阻碍。但是，仅看目前有多少人从我们的创新技术中获益，我们完全相信将这些技术展现给全世界的暖通空调领域，只是一个时间问题。总之，我们要用最简单的方案解决任何复杂的问题，并持续不断地为这个行业带来创新的技术。
供热制冷：我注意到，贵公司把消费者当作合作伙伴，这种经营理念也可以说是一种创新，贵公司如何让客户成为合作伙伴呢？
Robert Zagorski：是的，这是我们公司核心价值观之一——我们与客户的合作关系。我们与客户的关系始终建立双赢的基础上，这不单单针对我们的客户，还包括我们的供应商和VTS的所有成员。双赢是合作双方谋求的最高合作境界，也是我们一直以来秉承的思维方式之一。我们坚决不采取任何有损于客户利益的举措，坚信每件事都可以在双赢的基础上获得解决。怀着开放的心胸去接受任何意见、建议，只要事有价值的，我们都会慎重考虑并采用。因此，我们在欧洲市场上始终与许多客户保持良好的合作关系和模式，其中有很大一部分都是我们长期合作伙伴，这也是VTS能始终在欧洲市场上保持领先的市场份额的原因之一。在中国，我们还特别强调在售前服务中对客户提供的技术支持，派遣我们技术工程师随时版主设计师解决在设计中遇到的问题，提出解决方案，本着站在客户的立场为客户解决问题的原则，充分让客户感受到我们的真诚。
供热制冷：VTS公司一直在不断开拓海外市场，走全球化之路，贵公司如何做到“多种气候条件，一样的舒适度”？
Robert Zagorski：得益于我们先进的产品，它可以顺利地运行于任何气候条件下，从严寒的北极到酷热的赤道，我们的机组都可以毫无障碍地运作，并保持稳定地运行参数。全自动化地生产流水线确保了我们每一台机组都具有相同地高品质，完全可以接触用户在运行维护中的后顾之忧。我们先进大额管理模式和扁平化的组织架构，在我们面临不同的市场和客户群体时，都能积极地、因地制宜地灵活调整市场拓展策略，应对不同地市场环境。另外，我们也非常强调人才的土本化，积极寻觅和聘用当地的人才，运用他们的志辉和对当地市场的了解，带领整个团队去开拓新的领域。
供热制冷：目前国内空调市场竞争激烈，您能否为我们分析一下威柯空调的竞争优势？
Robert Zagorski：根据VTS全球多年的经验积累和证明，我们的专业优势正是在于提供空气处理机组的创新方案，并定位于有很高信誉度和要求的项目。目前我们的产品集中再高级别的项目上，这种项目的投资商会坚持要求高品质的空气质量和参数，或是设计师已明确规定必要的参数和应用技术，这在一般情况下很难做到，如高效率的能源回收，但用我们的标准配置机组可以满足用户的需要。国外的投资商和工程承包商都已经对我们遍及世界的项目，提供的结合高品质和最优选择的标准产品予以充分地认可。
我们坚信中国市场已经完全准备好，可以与技术领先的、高要求的欧洲市场站在同一起跑线上。所以至今为止，因为我们是少数几家符合暖通行业标准的制造商之一，在中国我们已经成功获得了许多项目。“符合最严格的全球空气品质要求”，就是我们公司的信念——简单地说就是尽可能提供人类想要的和需要的最好的空气处理机组。
在欧洲、中东和中国都有很多已经获批的和正在执行的项目，因为我们的产品符合不同的国际标准，我们完全可以为那些极端“气候多样化“的区域提供机组，满足全球各地最终用户的需要。
供热制冷：您认为品牌效应在市场拓展方面的影响力如何？您可否对VTS在中国市场做一个定位？
Robert Zagorski：勿庸置疑，品牌是企业的生死牌，良好的品牌知名度、美誉度和可信度可以使一个小公司迅速壮大；相反，美誉度和可信度可以使一个大公司迅速瓦解。VTS在欧洲有着良好的口碑，在中国也逐步打造区域品牌优势。品牌的树立是一个长期的过程，VTS愿意踏踏实实地走好VTS品牌建设之路。至于市场定位，VTS在中国市场主推高瑞舒适性空调产品。我们的心愿是将符合国际标准的舒适性生活最大化地推广到中国市场！
供热制冷：我国地中央空调市场正在走向规范化、实力与策略是竞争地致胜因素，针对2005年公司有何计划？
Robert Zagorski：中国市场似乎比整个欧洲市场大好几倍，这是它最吸引人的地方。并且随着中国各城市和各行业的不断崛起，其发展势头亦将日益高涨！然而它也是世界上竞争最激烈的市场之一。竞争首先集中在价格上，其次还有品质和技术含量。我们看到的主要差异集中在空调领域技术发展的具体技术规格上。中国市场在暖通空调领域有它的独特性，在有些地方与欧洲标准存在很大差距。我们从古老的欧洲大陆带来了最新的、创新系统解决方案，经验证可以适用于世界上不同的气候条件并且是最有效率的系统。我们坚定地认为我们和中国暖通空调市场之间可以彼此学习、相互获益。
我们对于中国市场有着相当严谨地发展计划。尽管如此，我们还是每一天都被这个国家巨大地发展潜力和无穷地商机所震惊，这是我们原来在制定亚洲发展计划地时候所始料未及的。
中国市场的确竞争非常激烈。纵观整体市场品牌情况，从国际知名品牌到本土的成熟品牌，一应俱全；从技术角度来说，各种具有国际水准的技术都已陆续登陆中国。尽管面临如此大的竞争，我们仍坚信只要是在一个公平竞争的市场，拥有优良技术、高品质、合理价格的产品肯定会被市场认同和接收。我们决定在此时进入中国市场是因为我们坚信现在正是进入市场的良机。因为中国正变得越来越开放，已经完全准备好接受世界上所有最新的创新技术，并从中获益。整个世界都为中国经济发展的不发而震惊，但是在这样的发展步伐中，我们仍然要清醒地认识到这个市场实际的发展速度和规模！
信息来源：《供热制冷》
