五一过后，05年空调大战如箭在弦，最近我们采访了科龙集团副总裁严友松先生，他向我们讲述了科龙旺季的营销战略，通过与这次访谈，让我们更加清晰的看到空调龙头企业是如何应对05年复杂市场形势的一些思路。 记者：在4月份，我们注意到各大空调品牌都不同幅度的提高了销售价格，这是多年来空调企业第一次集体大幅度提升价格，您认为导致这次价格提升的主要原因是哪些？ 　　严友松(以下简称"严")：04年空调业遭遇了空前的寒流，受原材料涨价、市场价格战、渠道竞争、市场低迷不振、国家宏观政策影响等等，许多小品牌纷纷退出，行业整体情况不容乐观，05年以来我们看到原材料价格再次上涨，特别是铁矿石价格飓升，也就是说，这次价格上涨的直接原因就是上游原材料的价格上涨，这是整个空调产业链的联动效应，是新一轮的产业价格波动，不单单是空调生产企业的问题。 记者：作为业内三甲的科龙空调，在这次价格调整中，不知道科龙价格做了哪些调整？ 　　严：科龙作为国内制冷行业的龙头企业，当整个产业价格都在波动时，我们顺应形势发展，针对不同的型号做了不同幅度的价格调整，大概有10%－15%的调整，据我所知，这个幅度要低于行业整体调整幅度，这个调整是根据我们的采购规模与市场销售规模以及我们的销售成本决定的，我们都是经过认真测算，并经过与市场一线人员反复研讨而最后确定的，不是盲目无根据的调整。 　　记者：我们都知道科龙是国内企业唯一使用多品牌战略的企业，那么面对这次价格波动，是否会对贵公司的品牌战略产生一定的影响呢？ 　　严：我们这三大品牌的发展战略是非常清晰的，科龙空调走高端路线，目标是成为世界空调领导品牌；康拜恩强调一流的品质，大众的价格，专业的服务，走普及化道路；华宝作为国内空调的知名品牌，目标是成为健康空调、定制空调的主流品牌，三大品牌依据各自既定的品牌战略思路，并没有受到多大影响。 　　记者：您刚才谈到这次价格上升对科龙销售的影响不大，那么贵公司是采取哪些策略来降低这个影响的呢？ 　　严：降低这个影响可以概括为四点，采购战略、国际战略、终端战略、传播战略，下面我简单谈谈这四点战略， 　　第一点，采购战略，04年科龙、美菱等企业联合采购金额超过200亿，通过联合采购招标，主要原材料的采购成本基本锁定，科龙成本控制在业界处于领先地位，因此，相对而言，原材料价格上涨对科龙的影响要小得多。 　　第二点，国际战略，科龙转制后确立了"做世界主流家电制造商"的战略目标，近两年来，科龙的国际营销网络已覆盖全球100多个国家及地区，与全球主要家电制造商、大型家电连锁及超市建立了广泛的销售合作关系， 02年以来，国际销售保持着连年翻番的强劲增长态势，实现了国内外市场均衡发展的目标，第一季度销售数据显示，出口额已达2亿美金，科龙成功实行国际化战略已经大大提升了销售规模，从而降低了销售成本，保证国内营销有足够的价格竞争力。 　　第三点，终端战略，4月27日央视2套"品牌中国"节目中，我曾有一个"六脉神剑"的提法，产品、服务、经销商、终端、导购员、广告，大家可以看到其中有两点就是关于终端的，可见终端在目前销售中占有的重要性，这一点对空调来说更加凸现出它的关键，为什么，因为大多数区域整个年度大概有接近70%的量是在5、6、7三个月完成的，目前我们营销运作的重心已经落实到全国280个营销中心层面上，我们通过加强对营销中心业务、市场、传播、促销、等方面的管理来掌控各个区域的终端运作，当然我们也在不断的总结运作终端的整体思路，包括终端卖场形象建设与物料管理、业务管理、促销活动开展、市场秩序控制、终端人员管理、财务管理、终端信息收集、客情关系维护等内容，同时我们也在加强终端培训工作，提高一线人员的营销素质，从而提升终端的运作质量。 　　第四点，传播战略，高空方面我们已经启动了一个非常大的计划，就是"神州六号航天计划"，成为家电业唯一一家与航天合作的企业，这个计划会大大提升科龙品牌价值，从高空方面进行支援，地面方面，我们已经在全国三千个零售卖场开展"双高效空调VS低效空调"与"双高效空调拆机试验"大型体验营销，并开展"购机赠送甲醛克星过滤网"活动，辅助终端各种组合媒体传播，通过这三方面的传播，构建一个立体传播体系，从而为旺季销售保驾护航。 　　记者：我们知道已经进入旺季，现在价格方面又发生了变化，我们想了解一下科龙是如何消除与经销商的利益冲突，加强与经销商合作的？ 　　严：首先，我们充分尊重经销商的意志与选择，在05年渠道政策制定中，我们推出了非常大力度的营销政策，能够保证经销商都有一个非常好的利润水平，除此之外我们推出了许多强力措施去维护经销商的利润，我们的业务经理与经销商一起分析市场制定营销策略，帮助经销商做促销，跑客户，跑市场，在一二级市场我们加强与家电连锁合作，加强终端建设，在三四级市场我们推出了"天网行动"与"3+2千县精耕运动"，加大三四级市场客户的支持力度，帮助他们做好淡季市场，现在旺季到了，我们又会推出更大力度的促销活动，帮助经销商销售，产品销售出去了，经销商的利润保证了，我们与经销商的合作会得到更进一步的加强与巩固。 　　记者：最近我们听到许多对科龙不利的一些声音，那么这些声音是否会对旺季销售产生一些影响呢？ 　　严： 近段时间，公司运作方面遇到了一些困难，许多媒体也进行了有关报道，在此我们对关心与支持科龙发展的媒体表示真诚的谢意，这些声音不会对公司发展产生任何影响，反而有利于我们进一步规范管理，有利于科龙长远发展，根据我公司第一季度财务报告显示，1－3月份公司营业额为20.40亿元，比去年同期增长26.6%,利润为6049万元，比去年同期增长28.0%,刚刚过去的五一黄金周，以国美、苏宁、永乐为代表的广大经销商给予我们非常大的支持，科龙空调销售再创新高，一切证明科龙市场表现是良好的，科龙正处在历史发展的最好时期。 　　记者：眼下已经进入空调旺季运作的关键时刻，能否简单的介绍一些最近的部署？ 　　严：首先，我们在国内营销系统召开了旺季作战动员大会，号召全体科龙人团结一致、奋力拼搏，投入到一线销售中去，实行责任包干制度，将每一个销售指标落实到每一个具体负责人，展开全员营销，同时，我们也在货源筹备、大型促销活动准备、内部旺季管理方面做了大量细致的战前工作，也对整个服务体系进行了最后的检验，保证旺季售后安装，真正将工作做到细微处，全方位打好旺季销售前的夯基工作。 信息来源：中国空调资讯网