ABI：我们都知道浙江地区经济发达，家电市场容量巨大，是全国最好的市场之一，但是，受多重因素影响，2005年空调行业受到了严峻的挑战，那么您是如何分析2005年浙江地区空调市场呢？ 　　陈光永(以下简称"陈")：进入05制冷年度以来，从浙江整体市场看，这个市场一直处于低迷状态，这里有两个具体表现，第一个，04年空调旺季并没有出现井喷局面，导致很多客户积压了60%--70%的库存，这部分空调一直消化到十一月份，第二个，终端出货速度明显要比往年慢一些，大概下降了20%，目前已经进入旺季，我们和代理商都对05年的空调形势充满信心，其中之一就是根据权威气象部门预测，2005年将出现爆热天气，此为"天时"，所以二三月份从代理商的打款备货看，效果是不错的，年销售规模在1000万的客户，目前已经有60%的货源进入客户仓库，大家都在积极备货，加之2005年空调价格肯定还会上涨，所以现在备货，2005年肯定会赚大钱的，此为"人和"，加之浙江地区经济基础很好，此为"地利"，"天时、地利、人和"，三者齐备，2005年必定会是一个丰收年，今年旺季有望超过2003年的旺季旺销局面。 　　ABI：就象您刚才说的05年的淡季一直不温不火，那么科龙空调在淡季是怎么应对的？ 　　陈：科龙在淡季逆流而上，一方面整合公司与代理商资源制定强力的分销政策，抓分销，回款同期增长近40%，一方面集中资源抓核心卖场，主要抓家电连锁与当地核心主力经销商，围绕核心终端做工作，虽然淡季，但是仍保持了20%的增长。 　　ABI：我们知道三月份处于淡季旺季交接的关键点，能否给我们透露一下刚刚过去的三月份，贵公司做了哪些准备工作？ 　　陈：科龙空调在浙江地区具有高质量的销售网络，网络基础很好，客户纷纷积极打款备货，截止三月份备货已超过十万套，然后在终端零售方面，对一些比较有潜力的卖场进行展台改造，加强了对终端导购、营销人员的培训，与家电连锁保持紧密信息沟通，联合开展多样的促销活动，做了大量的零售保障工作，为旺季到来做最后的准备工作。 　　ABI：我们都知道科龙空调在浙江地区销售非常好，04年销售额超过6亿元，那么操盘销售额这么大的分公司，能否透露您的一些宝贵经验？ 　　陈：的确浙江市场容量巨大，前景广阔，同样市场竞争也是最激烈的，其实，操控这么大的盘子，并没有非常好的策略，我只是结合自己的切身体会谈谈我的一些思路与看法： 　　第一个方面就是销售网络的建设问题，销售任务增加与市场容量是同样都在逐年增长的，进入05年度后，我们做的第一件事情，就是对客户进行重新评估，对每个客户的04年完成数、05年销售任务、05年预测完成数等几个参数进行了仔细切实对比，之后我们充分发挥我们的分品牌分渠道战略，对客户进行重新调整，每一个客户只做一个品牌，再一个就是缩小客户的代理区域，进行网络渗透，原有七家代理商，经过调整后，现在已达到十三家代理商。 　　第二个方面，就是提高分销质量，我们在每一个县城确定一家客户为科龙、华宝、康拜恩的核心客户，这种做法同样延伸到乡镇网络，进行深度的分品圃俗鳎庋颐蔷妥畲笙薅鹊恼加昧饲雷试矗蟠筇嵘朔窒柿俊?BR>　　第三个方面，重视大连锁，去年9月份我们组建了大连锁工作组，就是为了解决大连锁的快速扩张带来的沟通上的问题，同时我们也根据市场变化，进行重点资源调配，与苏宁、国美、永乐三大系统开展联合促销，相信这些连锁旺季销售会有很大的提升。 　　第四个方面，区域市场管控，浙江地区的各个市场之间差别很大，几乎找不到可比性，因此我们根据每个区域市场市场概况制定对应的市场管控策略，严格的价格体系与强力的控制措施，以此防止窜货与价格战，充分保护客户的有效利润，这一点在网络整体稳定方面发挥了很大的作用。 　　第五个方面，市场推广方面，我们充分利用家电连锁的平台，开展形式多样的促销活动，派发DM,赠送赠品，新品推介等，进行资源的有效整合，另外，我们也做了大量的地面推广工作，例如在市场较为薄弱的区域进行攻坚，如宁波、绍兴、温州等，进行薄弱市场的重点跟进工作，做好淡季的市场培育工作。 　　ABI：2005年五一即将到来，大家都把五一看作是2005年空调大战的第一枪，意义重大，那么针对五一，科龙空调又是在哪些方面作最后的筹备工作呢？ 　　陈：这些准备工作可以分为五个方面，第一个，货源准备，前面已经提到了目前客户的库存足以应对五一销售大战，第二个，营销人员的强化培训，4月5日-7日我们刚刚召开了空调旺季启动强化培训会议，培训人员包括营销中心主任、营销人员、导购员以及分公司内勤人员，目的就是要让大家充分对产品特点做到如数家珍，第三个，联合家电连锁开展联合促销活动，马上就要进行实施了，进行充分的市场预热，第四个，我们对物流、仓储、售后服务的后勤部门进行培训与整改，4月6日召开了全省服务商会议，就是为旺季做好保障工作，第五个，我们计划在每个县城都要招聘部分业务代表，经过强化培训后充实到目前的营销队伍来，增强整体战斗力，这些准备工作大致如此。 　　ABI：最后，您是否能够透露一下，05年科龙空调的销售目标？ 　　陈：我们对05年空调销售充满高度信心，根据目前的销售形势看，05年科龙空调浙江地区的保守数字为8个亿，我们的销售目标是10个亿。 信息来源：中国空调资讯网